Kaliteli Lead Nedir?
Lead, potansiyel bir müşteriyi ifade eder. Satış sektöründeyseniz, leadlerin işinizin en önemli parçası olduğunu bilirsiniz. Leadler olmadan, esasen satış yapma şansınız yoktur.
Burada iki farklı lead türü arasında ayrım yapmak önemlidir: inbound ve outbound.
Inbound leadler, web sitesi ziyaretleri, sosyal medya etkileşimleri ve arama motoru optimizasyonu gibi çeşitli kaynaklar aracılığıyla size gelir. Outbound leadler ise genellikle soğuk arama veya doğrudan posta kampanyalarıyla elde edilir.
Şimdi, yüksek kaliteli bir lead, yaptığınız tüm lead pazarlama çabalarınızdan elde ettiğiniz ve dönüşüm şansı yüksek olan ideal potansiyel müşteridir.
Çoğu yüksek kaliteli lead, güçlü bir ürün uyumuna sahiptir, yani ürünlerinizle zaten tanışıklığı vardır ve yüksek müşteri yaşam boyu değeri ve tutunma oranına sahiptir.
Başka bir deyişle, bir leadin kalitesi ne kadar yüksekse, sizden satın alma olasılığı o kadar yüksektir.
Ancak, belirtilmeye değerdir ki, pazarlama ve satış leadleri iki kategoriye ayrılır:
- 🎯 Pazarlama Nitelikli Leadler (MQLs) pazarlama çabalarınızla çektiğiniz potansiyel müşterilerdir. Bu kişiler şirketinize ilgi göstermişlerdir ancak henüz satışa dönüşmemişlerdir.
- 🎯 Satış Nitelikli Leadler (SQLs) ise işinizle etkileşime geçmiş müşterilerdir. Bu kişiler kataloğu indirme, ürün satın alma veya sepetlerine ürün ekleme gibi bir işlem gerçekleştirmişlerdir.
Ama acı gerçek şu ki, lead oluşturma istatistiklerine göre, leadlerinizin yalnızca yaklaşık %20'si satışa hazır hale gelir.
Peki, neden zaten markanız hakkında biraz bilgi sahibi olan ve ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tanıyan kişileri hedeflemiyorsunuz?
Bu size daha mantıklı gelmiyor mu? 🤔
Şimdi soru şu ki, kim nitelikli ve kim niteliksiz nasıl belirleyeceksiniz?
Bir leadin yüksek kaliteli olup olmadığını belirlemenin en iyi yolu, müşteri davranışı, bütçe, yetki, ürün ihtiyacı ve hedef kitlenize uygunluk gibi faktörlere dayanan bir lead puanlama sistemidir.
Potansiyel Müşteri Puanlama Sistemi Nedir?
Potansiyel müşteri puanlama, her bir potansiyel müşterinin değerlendirildiği ve onların nitelikleri, etkileşimleri ve davranışlarına göre önceliklendirildiği bir süreçtir.
Potansiyel müşterileri, size verdikleri bilgiler ve web siteniz ile markanızla çevrimiçi olarak nasıl etkileşime girdiklerine göre puanlayabilirsiniz.
Bu puanlama sistemi, özellikle satış ve pazarlama ekiplerine potansiyel müşterileri tanımlamak, onlara doğru şekilde yanıt vermek ve müşteri olma oranlarını artırmak konusunda yardımcı olmak için kullanılır.
Potansiyel müşteri puanlama modellerini kullanarak, işletmeniz için hedeflenen potansiyel müşterileri oluşturma konusunda başarılı olup olmadığınızı değerlendirebilirsiniz.
Bu sistem, potansiyel müşteri başına maliyetinizi analiz etmenizi ve her birine, ürünleriniz veya hizmetlerinizle olan gerçek uyumlarına göre hangi değeri atayacağınızı belirlemenizi çok daha kolay hale getirir.
Birçok potansiyel müşteri puanlama modeli 0'dan 100'e kadar bir puan aralığı kullanırken, aklınızda tutmanız gereken şey, sisteminizin ana müşteri tabanınızın belirli bir özelliğini desteklemesi gerektiğidir.
İşletmenizle etkileşime girenlerden toplayabileceğiniz bilgi türlerine dayanarak potansiyel müşterileri değerlendirmenin beş farklı yolu şunlardır:
- Demografik Veriler
- İş Bilgileri
- Kullanıcı Davranış Analizi
- E-posta ve Sosyal Medya Etkileşimi
- Spam Kişileri Tespit Etme
Neden Potansiyel Müşteri Kalitesi Önemlidir?
İster daha fazla potansiyel müşteri almaya çalışın, ister mevcut olanların kaliteli olduğundan emin olmak isteyin, potansiyel müşteri kalitesinin neden bu kadar önemli olduğunu anlamak gerekir.
Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, henüz satın almasalar bile, ürün ve hizmetlerinize neden ihtiyaç duyduklarını anlarlar.
Bu kişiler, ürün veya hizmetinizin değerini bilir ve genellikle bunu karşılayabilirler.
Öte yandan, düşük kaliteli potansiyel müşteriler genellikle ürününüzün öneminin farkında değildir.
Hatta çoğu zaman neden satın almak isteyeceklerine dair hiç fikirleri yoktur veya buna gerçekten ihtiyaçları olup olmadığını bile bilmezler.
Ürettiğiniz potansiyel müşterilerin kalitesini dikkate almadığınızda, dönüşüm ihtimali düşük düşük kaliteli potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışarak çok zaman harcarsınız.
İşiniz daha kaliteli potansiyel müşteriler ürettiğinde, daha sık kazanırsınız.
İşte en kaliteli potansiyel müşterileri üretmeye odaklanmanız için bazı nedenler:
- Daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler memnun müşterilere dönüşebilir ve kulaktan kulağa reklam yaratabilir.
- Kaliteli potansiyel müşterileri önceliklendirmek, genel potansiyel müşteri hacmini azaltır ve nihayetinde zaman tasarrufu sağlar.
- Potansiyel müşteri kalitesinin artırılması ekibinizin verimliliğini ve gelirini artırır.
- Kaliteli potansiyel müşterilere sahip olmak genellikle daha düşük tıklama oranı ile sonuçlanır.
Nasıl Daha Kaliteli Müşteri Adayları Elde Edebilirsiniz?
Müşteri adayı oluşturmada, sayıların peşine düşüp KPI'ları yakalayacağınızı varsaymak kolaydır.
Gerçek şu ki, kaç müşteri adayı oluşturduğunuza odaklanmak ve kampanyalarınızın ne kadar başarılı olduğunu kanıtlamak için bitmek bilmeyen bir liste oluşturmak cazip gelebilir.
Peki gerçekten en önemli olan şey miktar mıdır? Cevabı zaten bildiğinizi tahmin ediyorum!
Sonuçta, bu müşteri adaylarının kalitesi işletmenizin kârlılığını en çok etkileyen faktördür.
Daha fazla müşteri adayı edinebilirsiniz, ancak bunlar düşük kaliteli ise işinizi büyütemezsiniz.
Unutmamanız gereken şey, önemli olanın sadece sayılar olmadığıdır.
Kalite önemlidir ve pazarlama çabalarınızı nasıl artırabileceğini görmek sizi şaşırtacaktır.
Şimdi burada, daha kaliteli müşteri adayları oluşturmanıza ve başarınızı artırmanıza yardımcı olacak birkaç stratejiyi özetledik.
1. Hedef Kitlenizi Belirleyin 📍
Öncelikle, kime satış yapmak istediğinizi bilmelisiniz.
İdeal müşterilerinizi belirlemek, ödeme yapmaya hazır yüksek kaliteli bir potansiyel müşteri kitlesi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
İdeal müşterinizi tanımlamanın ilk adımı, onların psikolojik özelliklerini kişilik, sosyal statü, ilgi alanları, aktiviteler ve yaşam tarzları gibi tüketim alışkanlıklarını etkileyen değişkenlerle segmentlere ayırmaktır.
Bu hedefleme yöntemi, demografik, davranışsal ve coğrafi segmentasyonla birlikte, yatırım getirisini artıracak en iyi müşteri profillerini belirlemenize yardımcı olur.
Her bir müşteri profili ile ilgili tahminlerde bulunup denemeler yaparken, teorilerinizi test edebilir ve öğrendiklerinize dayanarak potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizi ayarlayabilirsiniz.
2. Alıcının Yolculuğunun Her Aşaması için Plan Yapın 💡
Alıcının yolculuğunda birçok farklı aşama vardır ve her işletme bu süreci biraz farklı deneyimler.
Ancak, satın alma sürecinin her aşaması için plan yapabilir ve her aşama için uygun bir strateji oluşturabilirseniz, potansiyel müşterilerinizi daha fazla müşteriye dönüştürebilirsiniz.
Alıcılar bir gün uyanıp ansızın bir şey satın almaya karar vermezler.
Bir araştırma sürecinden geçerler, ürünün detaylarını incelerler, artılarını ve eksilerini değerlendirirler ve ardından satın almaya karar verirler.
Yapmanız gereken, alıcılarınızın yolculuğunun her aşaması için plan yapmak ve onlarla bir ilişki geliştirmektir. Unutmayın ki müşteri sadakati bir gecede oluşmaz ve tutarlı bir çaba gerektirir.
Her müşteri aşamasıyla farklı iletişim kurun, her alıcı kişiliğe hitap eden segmentler oluşturun ve onları dönüşüm hunisi boyunca her adımda izleyin.
Sonuç olarak, memnun bir müşteri, yıllar boyunca sizinle kalacak ve o süre zarfında muhtemelen birçok ürün satın alacaktır, hatta bu daha yüksek bir fiyat ödemek anlamına gelse bile.
3. Rakiplerinizi Analiz Edin 🧐
Rakiplerinizden sıyrılmak istiyorsanız, onların ne yaptığını bilmek önemlidir.
Başarılı şirketler rakiplerini iyi tanır. Rakiplerinizi sürekli takip etmeli, kullanıcı yorumlarını okuyarak nerede eksik kaldıklarını görmeli ve proaktif şekilde bu eksiklikleri gidermelisiniz.
Örneğin, rakibinizin ürünü sizin ürününüz kadar iyi olabilir, ancak etkili müşteri hizmeti eksikliği yaşıyorlarsa, daha sadık müşteriler kazanmak için nerede iyileştirme yapabileceğinizi bilirsiniz.
Hedeflemeniz gereken müşteri özelliklerinden biri de rakiplerinizden memnun olmayanlardır.
Rakipleri yakından takip etmek ve onların eksik kaldığı noktaları hedefleyerek müşterilerini çekmek, daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmenin en iyi yollarından biridir.
4. Hedefe Uygun İçerik ile Potansiyel Müşteriler Yaratın 🎯
Hedefe yönelik içerik oluşturma, potansiyel müşteri oluşturma ve web sitenize organik trafik çekme için harika bir yöntemdir.
İnsanlar proaktif yaklaşımları sever ve sorularını sormadan önce onlara yanıtlar sağlamak harikadır.
İdeal müşterinizi araştırdıktan sonra, ürününüz veya hizmetinizle ilgili hangi konularda büyük soruları olduğunu bilmelisiniz.
Bu konulara onların soru sormasını beklemeden gerçekçi yanıtlarla dikkat çektiğinizden emin olun.
Bu, potansiyel müşteri sayfasında veya özel bir sıkça sorulan sorular bölümünde olabilir.
Ayrıca, potansiyel müşterilerinizi funnel üzerinden aşağı indirip tekrar etkileşime geçirmek ve takip etmek için bir takip e-posta dizisi gönderme seçeneği de vardır.
Potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olup içeriğinizi buna göre planlarsanız, onların sizi bulması ve nihayetinde satın alma kararı vermesi o kadar kolay olur.
Adanmış bir ekip ve doğru potansiyel müşteri oluşturma otomasyon araçları kaliteli potansiyel müşteriler yaratmanıza ve genel verimliliğinizi artırmanıza yardımcı olabilir.
Unutmayın, içeriğinizin, cevaplar, tavsiyeler ve çözümünüzün ihtiyaçlarına nasıl fayda sağlayacağına dair daha fazla bilgi sunarak değer katması gerekir.
5. Dikkat Çekici CTA ile PPC Reklamları Çalıştırın 🎟️
Tıklama Başına Ödeme veya PPC Reklamları kullanarak çok sayıda kaliteli müşteri adayı elde edebilirsiniz.
Bu online reklam sistemiyle organik trafik ve SEO sıralamalarını beklemenize gerek kalmaz.
Bunun yerine, bu reklam kampanyasını çalıştırarak her tıklamaya ödeme yapabilir ve hangi kitlelerin en iyi şekilde dönüşüm sağladığını görüp kampanyalarınızı buna göre ayarlayabilirsiniz.
PPC reklamları kullanarak web sitenize trafik çektikten sonraki adım, kullanıcıların dikkatini çekmektir.
Web sitenize tıklayan herkesin bir şey satın almayacağını muhtemelen zaten biliyorsunuzdur. Bazıları sadece gezinmek ve ücretsiz bilgi bulmak için oradadır.
İşte burada güçlü bir eylem çağrısı (CTA) kullanarak onları kaliteli müşteri adaylarına, hatta daha da iyisi, gerçek müşterilere dönüştürebilirsiniz.
En iyi CTA örneklerine göz atarak başarılı şirketlerin bunları nasıl kullandığını görebilirsiniz.
Eylem çağrınızı sayfanızın düzenini değiştirerek öne çıkarabilirsiniz.
Sayfanızın ve butonun rengi arasında bir kontrast oluşturarak CTA'nızı daha fark edilir hale getirebilirsiniz.
Sonuçta, PPC reklamlarınızın ve CTA'nızın işe yarayıp yaramadığını görmek için satış sayfanızda A/B bölünmüş testler yaparak hangi yöntemin daha kullanıcı dostu ve daha iyi sonuç verdiğini fark edebilirsiniz.
6. E-posta Listenizi Büyütmeye Odaklanın 📧
Google'ın algoritması sürekli güncelleniyor ve bu durum organik erişiminizi olumsuz etkileyebilir. Ancak, Google algoritması ne olursa olsun, e-posta listeniz her zaman sabit kalır.
E-posta listeniz, en iyi tekliflerinizi tanıtmak ve potansiyel müşterilerinizle daha kişisel bir ilişki kurmak için kullanılabilecek kişiye özel pazarlama varlığınızdır.
Bir potansiyel müşteriyi e-posta abonesine dönüştürdüğünüzde, onlarla e-postalar aracılığıyla kolayca iletişim kurabilir veya Facebook ya da Twitter gibi sosyal medya kanallarını bulabilirsiniz.
E-posta pazarlama ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek ve onları sadık abonelere yapmak için son derece etkili bir dijital pazarlama stratejisidir.
E-posta listenizi büyütmeye odaklanın; web sitesi ziyaretçilerini cezbedin ve onları liste oluşturma araçları ile kaydolmaya ikna edin ve kaliteli abonelerden oluşan güçlü bir veritabanı oluşturun.
Şöyle düşünün, bir kişi e-posta listenize abone olduğunda, onlara göndereceğiniz her şey onların gelen kutusunda yerini alacak ve bir şekilde teklifleriniz ve hizmetlerinizle karşılaşacaklardır.
E-posta, potansiyel müşterilerinizle kişisel düzeyde bağ kurmanın ve onların sadakatini kazanmanın en etkili yoludur.
Popupsmart ile Daha Kaliteli Lead'ler Üretin 🚀
Popupsmart, kullanıcı dostu e-posta popup'ları ve lead capture formları oluşturmanıza olanak tanıyan kod gerektirmeyen bir popup oluşturucu olup, yüksek kaliteli lead'ler üretmenizi sağlar.
Bu kullanımı kolay lead üretim aracı ile e-posta listenizi kolayca oluşturabilir ve harika popup tasarımları oluşturabilirsiniz.
Çarpıcı bir CTA ile lead'lerinizin dikkatini çekebilir ve onlara e-posta adresleri karşılığında bir kupon verebilirsiniz.
İster bir B2B sitesi, küçük işletme, SaaS, e-ticaret mağazası, blog veya Çerez onayı popup'ı ihtiyacı olan bir Shopify mağazası yönetin, Popupsmart size en iyi lead üretim şablonlarını sunabilir.
Popupsmart ile kaliteli lead'lere ulaşmak için farklı çözümler arasından seçim yapabilirsiniz:
- E-posta kayıt formları
- Webinar kayıt popup'ları
- Ürün demo talepleri
- Kupon popup'ları ve daha fazlası
Bu kodsuz popup oluşturucu ile, hazır şablonlardan, düzinelerce tasarım seçeneğinden ve çeşitli pop-up türlerinden, mevcut olanlara erişiminiz olacak. Bunlar arasında:
- Lightbox popup'ları
- Floating barl'lar
- Tam ekran popup'ları
- Kaydırma popup'ları
- Oyunlaştırma popup'ları
- Video popup'ları
Popupsmart, 2022 yılında G2'nin web sitesinde en iyi performans gösteren ilkbahar ürünleri arasında yer aldı ve G2'deki kullanıcı yorumlarına göre "Arayüzü kullanmak çok kolay ve istediğiniz sonuca çok hızlı ulaşabiliyorsunuz."
Sıkça Sorulan Sorular
Kaliteli Müşteri Adaylarının Faydaları Nelerdir?
Yüksek kaliteli müşteri adayları elde ederek, genel müşteri adayı hacminizi azaltabilir ve ekibinizin iş yükünü hafifletebilirsiniz. Kaliteli adaylar, daha yüksek dönüşüm olasılığına sahip olup, memnun müşterilere dönüşür ve şirketiniz hakkında olumlu yorumlar yaparlar. Uzun vadede, kaliteli adaylar gelirinizi artırmanıza ve daha fazla iş fırsatları oluşturmanıza yardımcı olur.
Potansiyel Müşteri Kazanım Otomasyonu Nedir?
Otomatik potansiyel müşteri kazanımı, yapay zeka araçları ve makine öğrenimi ile desteklenen gelen ve giden pazarlama çözümlerinin bir kombinasyonudur. Örneğin, telefonla ya da soğuk e-postalarla manuel olarak potansiyel müşteri bulmak yerine, Popupsmart, Amazon SES veya Sendinblue gibi araçları kurarak potansiyel müşteri ve verilerin size gelmesini sağlarsınız.
En İyi Potansiyel Müşteri Kazanma Aracı Nedir?
Aşağıdaki araçlar, e-posta listenizi büyütmenize ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler elde etmenize yardımcı olacaktır:
- Popupsmart
- MailChimp
- Amazon SES
- Sendinblue
- SalesHandy
Sonuç ve Öneriler
İşte potansiyel müşteri oluşturma sürecinizde kullanabileceğiniz birkaç ipucu.
Önemli olan, işletmeniz için yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanın ciddi zaman ve çaba gerektirdiğidir.
Öncelikle size ve kampanyanıza en uygun olanı belirlemeli, ardından bunu hızla uygulamalısınız.
Potansiyel müşteri kalitesini artırmanın en iyi yolu, potansiyel müşteri oluşturma stratejinizi şirketinizin ihtiyaçlarına özel olarak uyarlamaktır.
Uzun vadede, müşterilerini anlayan, satış hunisini proaktif olarak yönlendiren ve açılır pencereler ve analiz araçları gibi birçok pazarlama taktiğini kullanan markalar kazanır.
Diğer makaleleri de keşfederek ilgili kavramlar hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:
