Potansiyel Müşteri Oluşturma Maliyet Türleri
Bilmeniz gereken en önemli şey, pazarlama ve satışın kendi içinde farklı özellikler taşıdığı için iki tür lead (potansiyel müşteri) olduğudur:
- İlk lead türü Pazarlama Nitelikli Lead'ler (MQL'ler) olup, ikna etmeyi başardığınız potansiyel adaylardır.
- İkinci lead türü Satış Nitelikli Lead'ler (SQL'ler) olup işletmenizle etkileşimde olan müşterilerdir. eKitap indirmek, ürün satın almak veya rezervasyon yapmak gibi yollar vardır.
Potansiyel müşteri oluşturma ile ilgili çeşitli maliyet türleri vardır, bunlar şunlardır:
➢ Reklam maliyetleri: Gazete, internet, televizyon veya radyo gibi çeşitli medya organlarına reklam yerleştirme ile ilgili maliyetlerdir.
➢ Pazarlama maliyetleri: E-posta pazarlama, sosyal medya pazarlama ve içerik pazarlaması gibi ürün veya hizmetlerin potansiyel müşterilere tanıtılması ile ilgili maliyetlerdir.
➢ Satış maliyetleri: Satış süreciyle ilgili maliyetlerdir, örneğin satış personeli maaşları ve komisyonları ve broşürler ve ürün örnekleri gibi materyallerin maliyeti.
➢ Potansiyel müşteri oluşturma yazılım maliyetleri: Pazarlama otomasyon yazılımı veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı gibi özel yazılımlar kullanarak potansiyel müşteri oluşturma ile ilgili maliyetlerdir.
➢ Potansiyel müşteri oluşturma hizmet maliyetleri: Tele-pazarlama firması veya bir potansiyel müşteri oluşturma ajansı gibi üçüncü taraf hizmet sağlayıcılara dış kaynak sağlama maliyetleridir.
➢ Personel maliyetleri: Potansiyel müşteri oluşturma faaliyetlerini yönetmek için satış veya pazarlama profesyonelleri gibi çalışanları işe alma ve eğitim maliyetleridir.
Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL)
Potansiyel Müşteri Başına Maliyet ya da CPL, dijital pazarlama kampanyasının etkinliğini ve ne kadar maliyetle potansiyel müşteri elde edildiğini değerlendirmek için en çok kullanılan metriklerden biridir.
CPL formülü oldukça basittir:
CPL= Dijital pazarlama programına harcanan toplam tutar / Programdan gelen potansiyel müşteri sayısı
Diyelim ki bir tıklama başına ödeme (PPC) reklamına 1.000 dolar harcadınız ve 50 kişi potansiyel müşteri olarak dönüştü.
- Potansiyel Müşteri Başına Maliyet = 1.000 $ / 50 = 20 $.
Unutmayın ki potansiyel müşteri oluşturmak müşteri kazanımında yüksek yatırım getirisi sağlamakla ilgilidir.
Yatırım getirisinin (ROI) yüksek olması potansiyel müşterinin daha maliyetli olması anlamına gelirken, düşük ROI ile potansiyel müşteri elde etmek için ödeme yapma olasılığınız düşük olur.
Ortalama potansiyel müşteri başına maliyet sektörünüze, potansiyel müşteri oluşturma kanalınıza, şirket büyüklüğüne ve şirket gelirine bağlı olarak değişiklik gösterir.
CPL, geniş ölçüde farklılık gösterir
- sektörünüze,
- hedef kitlenizin derinliğine,
- sektördeki rekabete bağlı olarak değişir.
Miktarlar ve maliyeti etkileyen faktörler söz konusu olduğunda, bunları keşfetmek en iyisidir!
Sektörlere Göre Ortalama Maliyet
Sektör değiştikçe, ortalama maliyet gelir odaklı olup ve ait olduğunuz sektöre bağlı unsurlara göre değişir.
Aşağıda sizin için hazırladığımız tabloyu görebilirsiniz.
Kaynak: First Page Sage'in 2024 Sektörlere Göre Ortalama Maliyet Raporu
Potansiyel Müşteri Oluşturma Kanalına Göre Ortalama Maliyet
Potansiyel müşteri oluşturma kanalları, daha fazla kişiye ulaşmanın yollarıdır ve ne kadar çok kanal varsa, o kadar iyidir.
Aşağıda, sizin için hazırladığımız tabloyu görebilirsiniz.
Şirket Büyüklüğüne Göre Ortalama Müşteri Başına Maliyet
Müşteri başına ortalama maliyet, şirketin büyüklüğü de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir.
Genel olarak, küçük işletmelerin müşteri başına maliyeti büyük işletmelere kıyasla daha yüksek olma eğilimindedir, çünkü büyük işletmeler aynı ölçekte ekonomilere veya aynı kaynaklara erişime sahip olmayabilirler.
Ancak şirket büyüklüğüne göre kesin bir müşteri başına maliyet sunmak zordur, çünkü bu metrik pek çok faktörden etkilenebilir; sektör, hedef pazar, pazarlama stratejileri ve satış süreçleri gibi.
Şirket Gelirine Göre Ortalama Müşteri Adayı Başına Maliyet
Şirket gelirine göre ortalama müşteri adayı başına maliyet vermek zordur, çünkü müşteri adayı başına maliyet, çeşitli faktörlere bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir.
Genel olarak daha yüksek gelire sahip şirketler, daha düşük gelire sahip şirketlere kıyasla genellikle daha düşük müşteri adayı başına maliyete sahip olurlar.
Bu durumun nedeni, yüksek gelirli şirketlerin genellikle daha büyük pazarlama bütçelerine sahip olması ve müşteri adayı oluşturma çalışmalarına daha fazla yatırım yapabilmeleridir.
Ayrıca, pazarlama kampanyalarını optimize etmek ve hedeflerini daha etkili bir şekilde belirlemek için daha fazla kaynakları olabilir, bu da yatırım getirisinin artmasıyla sonuçlanabilir.
Örneğin, büyük bir pazarlama bütçesine sahip yazılım endüstrisindeki yüksek gelirli bir şirket, daha küçük bir pazarlama bütçesi olan aynı sektördeki düşük gelirli bir şirkete göre daha düşük bir müşteri adayı başına maliyete sahip olabilir.
Öte yandan hedefli bir pazarlama stratejisine sahip niş bir piyasadaki düşük gelirli bir şirket, aynı piyasadaki daha az odaklanmış bir yaklaşıma sahip yüksek gelirli bir şirkete göre daha düşük bir müşteri adayı başına maliyete sahip olabilir.
Ayrıca, bir şirketin pazarlama kampanyasının özel hedeflerine bağlı olarak da müşteri adayı başına maliyet değişebilir.
Örneğin, çok spesifik bir kitleyi hedefleyen ve bu kitleye ulaşmak için daha yüksek bir maliyeti göze alabilecek bir şirket, pazarlama çabaları başarılı olup fazla sayıda nitelikli müşteri adayı oluşturabilirse, genel olarak daha düşük müşteri adayı başına maliyetle karşılaşabilir.
Potansiyel Müşteri Kazanım Servis Sağlayıcılarının Maliyetleri
Potansiyel müşteri sayısını artırmanın bir diğer yolu da üçüncü şahıslara ödeme yaparak işiniz için potansiyel müşteri elde etmelerini sağlamaktır.
Bazı durumlarda, kendi başınıza potansiyel müşteri elde etmek için harcayacağınız para ve zamandan daha verimli olarak sektördeki firmalardan profesyonel destek almak daha etkili olabilir.
Özellikle küçük bir veri tabanına sahip küçük bir işletmeyseniz, başkalarının sizin için geniş bir veri tabanı oluşturmasına izin verebilir, böylece şirket içinde müşteri sadakati stratejilerine odaklanabilirsiniz.
Bu firmaların sorunu size geçici bir çözüm sunmalarıdır.
Potansiyel müşteri elde etmek için ödeme yapmayı bıraktığınızda, onlar da sizin için potansiyel müşteri üretmeyi durduracaklardır.
Bu nedenle, o potansiyel müşterileri elde tutmak ve sadık müşterilere dönüştürmek için etkin bir plan yapmanız gerekmektedir.
Hangi yolu seçerseniz seçin, şunları yapmalısınız;
- açık hedefler belirlemek,
- işe uygun bir program başlatmak,
- sonuçlarınızı takip ederek en iyi stratejiyi bulmak.
İşte size daha fazla potansiyel müşteri elde etmenizde yardımcı olabilecek bazı firmalar, sundukları hizmetler ve fiyatları;
Kaç Lead'e İhtiyacınız Olduğunu Nasıl Değerlendirirsiniz
Pazarlamacının ana amacı kampanyalardaki verimliliği en üst düzeye çıkarmak olduğundan, işletmenizin gelir hedefini tutturmak için kaç lead'e ihtiyacınız olduğunu anlamalısınız.
Bu analiz, şirket verilerinizle ilgili bilgileri gerektirir:
➢ Hedeflenen Gelir: Bir dönemin sonunda ulaşmayı hedeflediğiniz gelir miktarı
➢ Pazarlama Kaynaklı Gelir: Pazarlama çabaları sayesinde elde edilen toplam gelirin bir kısmı.
➢ Ortalama Satış Fiyatı: Net Satışlar/Birim Başına Satış Fiyatı
➢ Pazarlamaya Dayalı Anlaşmalar: Pazarlamaya Dayalı Gelir/Ortalama Satış Fiyatı
➢ Fırsattan Satışa Oranı: Kaç lead'den bir müşteriye dönüşebileceğinizi gösterir
➢ Kalifiye Lead'den Fırsata Oranı: Bir lead'in müşteriye dönüşmesi için kaç lead gerektiğini gösterir
➢ Lead'den Kalifiye-Lead'e Oranı: Bir lead'in dönüşen bir müşteriye dönüşmesi için ne kadar analiz gerektiğini gösterir
Şimdi bir örneği birlikte değerlendirelim:
- Ay sonunda $100.000 gelir elde etmeyi hedeflediğinizi varsayalım.
- Ay sonunda pazarlama kaynaklı geliriniz $45.000 olacak.
- OSF $5.000 olarak hesaplanır.
- Pazarlamaya Dayalı Anlaşmalar: $45.000 / $5.000 = 9
- Fırsattan satışa oranı tahmini 3'tür, yani 3 lead'den 1 müşteriye dönüşebilirsiniz.
- Gerekli Fırsat Sayısı: 3 x 9 = 27
- Kalifiye lead'den fırsata oranı 6 olarak öngörülmektedir, bu da en az 6 lead'e sahipseniz 1 lead'in dönüşen bir müşteri olabileceği anlamına gelir.
- Gerekli Lead Sayısı: 6 x 27 = 162
Bu örnekten elde edebileceğiniz sonuç, en az 162 lead'e ihtiyacınız olduğudur.
Dijital kampanyanız için lead başa baş noktasını bilmek yerine, aynı bilgileri otomatik olarak sağlayacak bazı araçlar vardır.
Potansiyel Müşteri Oluşturma Maliyetlerini Optimize Etme Yöntemleri
Sürdürülebilir büyüme ve maksimum yatırım getirisi (ROI) isteyen işletmeler için potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerini kontrol altına almak çok önemlidir.
Potansiyel müşteri oluşturma maliyet optimizasyonunun detaylarında sizlere yol gösterecek hızlı bir rehber:
Detaylı Bir Bütçe Dökümü Yapın
- Kanal Analizi: Google Ads, sosyal medya reklamları, içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması ve SEO gibi her bir pazarlama kanalının performansını ve maliyet etkinliğini değerlendirin.
- Kampanya Değerlendirmesi: Her kanal içindeki bireysel kampanyalara tahsis edilen bütçeyi inceleyin. Makul bir elde etme maliyeti (CPA) ile kaliteli potansiyel müşteriler oluşturan yüksek performanslı kampanyaları ve istenen sonuçları sağlamadan kaynakları tüketen düşük performanslı kampanyaları belirleyin.
- Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) Değerlendirmesi: Her kampanya için toplam kampanya harcamasını üretilen potansiyel müşteri sayısına bölerek CPL'yi hesaplayın. Bu analiz, farklı potansiyel müşteri oluşturma girişimlerinin maliyet etkinliği hakkında bilgi sağlar.
Hedefe Yönelik Segmentasyon Stratejilerini Uygulayın
- Hedef Kitle Segmentasyonu: Hedef kitlenizi demografik bilgiler, psikografik özellikler, davranış kalıpları ve satın alma niyetine göre farklı segmentlere ayırın. Her segmentin özel ihtiyaçlarına ve tercihlerine yönelik lead generation kampanyaları düzenleyin.
- Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma: Farklı kitle segmentlerinin özel ilgi alanlarına ve sorunlarına hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler oluşturun. Kişiselleştirme, etkileşimi artırır ve dönüşüm olasılığını yükselterek pazarlama yatırımlarınızın geri dönüşünü artırır.
- Benzeyen Kitle Genişletme: En değerli müşteri segmentlerinizi belirleyin ve benzer özellikler ve davranışlara sahip yeni potansiyel müşterilere ulaşmak için benzeyen kitle hedeflemesini kullanın.
Metrikler ve Analitiklere Odaklanın
- Anahtar Performans Göstergeleri (KPI'lar): Dönüşüm oranı, lead başına maliyet, müşteri edinim maliyeti (CAC), reklam harcaması getirisi (ROAS) ve müşterilerin yaşam boyu değeri (LTV) gibi ilgili KPI'ları tanımlayın ve takip edin. Bu metrikler, lead oluşturma çabalarınızın etkinliği ve karlılığı hakkında eyleme geçirilebilir içgörüler sağlar.
- Atıf Analizi: Müşteri yolculuğu boyunca her bir pazarlama temas noktasının lead oluşturma ve dönüşüm sağlamadaki katkısını anlayın.
- A/B Testi: Sürekli olarak farklı reklam yaratımları, mesaj varyasyonları, açılış sayfası tasarımları ve dönüşüm yolları ile deneyler yaparak, en düşük maliyetle en yüksek dönüşüm oranını elde eden en etkili kombinasyonları belirleyin.
Pazarlama Otomasyonu ve Optimizasyon Araçlarını Kullanın
- Pazarlama Otomasyon Platformları: Potansiyel müşteri yetiştirme, e-posta pazarlama, potansiyel müşteri puanlama ve müşteri segmentasyonu süreçlerini kolaylaştıran sağlam pazarlama otomasyon yazılımlarına yatırım yapın. Otomasyon araçları, manuel çabayı azaltmaya, operasyonel verimliliği artırmaya ve kişiselleştirilmiş deneyimleri ölçeklendirmeye yardımcı olur.
- CRM Entegrasyonu: Pazarlama otomasyon platformunuzu bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi ile entegre ederek potansiyel müşteri verilerini merkezileştirin, temas noktaları arasındaki etkileşimleri takip edin ve pazarlama ve satış ekipleri arasında kesintisiz iletişimi sağlayın.
- Reklam Optimizasyon Araçları: Makine öğrenimi ve yapay zekadan (AI) yararlanarak teklif stratejilerini, reklam yerleşimlerini, hedefleme parametrelerini ve reklam yaratıcı unsurlarını gerçek zamanlı olarak optimize eden gelişmiş reklam optimizasyon araçlarını ve algoritmalarını keşfedin.
Dönüşüm Taktiklerini Sürekli İyileştir
- Açılış Sayfası Optimizasyonu: Açılış sayfalarını dönüşüm için optimize etmek amacıyla sayfa yükleme hızını artırın, kullanıcı deneyimi (UX) tasarımını geliştirin, etkileyici başlıklar ve metinler oluşturun, ikna edici görseller ekleyin ve net CTA'lar (harekete geçirici mesajlar) ve minimal form alanları ile dönüşüm sürecini basitleştirin.
- Potansiyel Müşteri Mıknatısı Geliştirme: Prospektlerin iletişim bilgilerini sağlamaları için teşvik edici e-kitaplar, web seminerleri veya özel teklifler gibi karşı konulamaz potansiyel müşteri mıknatısları oluşturun. Potansiyel müşteri oluşturma potansiyellerini en üst düzeye çıkarmak için potansiyel müşteri mıknatısı fikirlerini izleyici geri bildirimleri ve performans verilerine dayalı olarak sürekli olarak yineleyin.
- Takip ve İlişki Geliştirme: Potansiyel müşteri yolculuğunun her aşamasında etkileşimde bulunmak için stratejik bir takip ve ilişki geliştirme süreci uygulayın.
Uzun Lafın Kısası...
Özetle, eğer genel müşteri adayı değeri toplam müşteri adayı maliyetinizden fazlaysa, müşteri adayı oluşturma programınız başarılı demektir!
Artık müşteri adayı oluşturma maliyetinin detaylarını bildiğinize göre, iş yerinizde dijital pazarlama kahramanı olmaya hazırsınız.
Bu stratejileri işinizde uygulamayı unutmayın müşteri adayı oluşturma pazarlama stratejinize dahil edin!
Sıkça Sorulan Sorular
1. Kullanabileceğim Ücretsiz veya Düşük Maliyetli Potansiyel Müşteri Kazanma Taktikleri Var mı?
Kullanabileceğiniz birkaç ücretsiz veya düşük maliyetli potansiyel müşteri kazanma taktiği şunlardır:
- Sosyal medya pazarlaması
- Blog yazarlığı ve içerik pazarlaması
- E-posta pazarlaması
- SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)
- Ağ kurma ve yönlendirmeler
2. Müşteri Adaylarını Kendi İçinizde mi Oluşturmak Yoksa Süreci Dışarıya mı Vermek Daha Ekonomik?
Bu sorunun cevabı, şirketinizin büyüklüğü, müşteri adayı oluşturma çabalarınızın karmaşıklığı ve elinizdeki kaynaklar gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.
Bazı durumlarda, müşteri adaylarını kendi içinde oluşturmak daha ekonomik olabilir, özellikle de bu konuda uzmanlık ve kaynaklara sahipseniz.
Ancak, diğer durumlarda, müşteri adayı oluşturmayı profesyonel bir ajansa veya danışmana dışarıya vermek daha ekonomik bir seçenek olabilir, bu sayede uzmanlıklarından faydalanabilir ve iç iş gücü maliyetlerinden tasarruf edebilirsiniz.
3. Potansiyel Müşteri Kazanım Maliyetini Nasıl Azaltabilirim?
Potansiyel müşteri kazanım maliyetini azaltmak için kullanabileceğiniz çeşitli stratejiler bulunmaktadır:
- Göreceli olarak düşük maliyetli taktiklere odaklanmak, örneğin içerik pazarlama ve sosyal medya reklamcılığı gibi.
- Web sitenizi ve çevrimiçi varlığınızı dönüşüm oranını artıracak şekilde optimize etmek.
- Otomatik potansiyel müşteri yetiştirme süreçleri uygulayarak manuel iş gücü maliyetlerinden tasarruf sağlamak.
- Diğer şirketlerle iş birliği yaparak ortak pazarlama ve potansiyel müşteri kazanım maliyetlerini paylaşmak.
4. Potansiyel Müşteri Fiyatlandırmasını Etkileyen Faktörler?
Etkileşimli kitlelerden gelen kaliteli potansiyel müşteriler genellikle daha pahalıdır. Sektörüne özel web siteleri veya sosyal medya platformları gibi premium kanallardan gelen potansiyel müşteriler daha yüksek bir maliyetle gelebilir.
Sektörünüzdeki artan rekabet, reklam veren kişilerin aynı kitle için teklif vermesiyle potansiyel müşteri fiyatlarını artırabilir. Bu durum coğrafi konum ve yerel piyasa talebine göre değişkenlik gösterebilir.
Farklı potansiyel müşteri oluşturma yöntemleri çeşitli maliyetlerle ilişkilendirilebilir. Toplu alımlar veya abonelik bazlı potansiyel müşteri paketleri, bireysel alımlara kıyasla genellikle indirimler sunar.
