Potansiyel Müşteri Oluşturma Maliyeti Türleri
Bilinmesi gereken en önemli şey, iki tür olduğudur. öncülük etmeks, pazarlama ve satış farklı özelliklere sahip olduğundan:
- Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL): Bunlar, başarılı bir şekilde ikna ettiğiniz veya çektiğiniz potansiyel beklentilerdir.
- Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler): Bunlar, örneğin bir e-Kitap indirerek, bir ürün satın alarak veya bir hizmet rezervasyonu yaparak işletmenizle aktif olarak etkileşime giren potansiyel müşterilerdir.
Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli potansiyel müşteri üretme maliyeti türleri vardır:
➢ Reklam maliyetleri: Gazeteler, çevrimiçi platformlar, TV veya radyo gibi çeşitli medya kanallarına reklam yerleştirmekle ilgili masraflar.
➢ Pazarlama maliyetleri: E-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlaması gibi yöntemlerle bir ürün veya hizmetin potansiyel müşterilere tanıtılmasıyla ilgili maliyetler.
➢ Satış maliyetleri: Satış personelinin maaşları ve komisyonları gibi satış süreciyle ilgili harcamaların yanı sıra broşür ve ürün örnekleri gibi malzemeler.
➢ Potansiyel müşteri oluşturma yazılımı maliyetleri: Pazarlama otomasyon yazılımı veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformları gibi potansiyel müşteri oluşturma için kullanılan araçların maliyetleri.
➢ Potansiyel müşteri oluşturma hizmet maliyetleri: Telefonla pazarlama firmaları veya potansiyel müşteri oluşturma ajansları gibi üçüncü taraf sağlayıcılara ödenen dış kaynak harcamaları.
➢ Personel maliyetleri: Potansiyel müşteri oluşturma faaliyetlerini yönetmek için satış veya pazarlama uzmanları gibi çalışanları işe alma ve eğitme maliyetleri.
Talep Başına Maliyet (CPL)
Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL), bir dijital pazarlama kampanyasının etkinliğini değerlendirmek ve potansiyel bir müşteri edinmenin ne kadara mal olduğunu belirlemek için en yaygın kullanılan metriklerden biridir.
CPL formülü oldukça basittir:
CPL = Dijital pazarlama programına harcanan toplam tutar/Programdan üretilen potansiyel müşteri sayısı
Örneğin, harcadığınızı varsayalım $1,000 Tıklama başına ödeme (PPC) reklam kampanyasında ve 50 kişi potansiyel müşteriye dönüştürüldü.
Müşteri Adayı Başına Maliyet = 1.000 $/50 = 20$
Potansiyel müşteri oluşturmanın bir elde etmekle ilgili olduğunu unutmayın. yüksek yatırım getirisi (ROI) müşteri kazanımında.
- Daha yüksek bir yatırım getirisi genellikle daha yüksek bir potansiyel müşteri maliyetini haklı çıkarır.
- Tersine, yatırım getirisi düşükse, potansiyel müşteri başına yüksek bir miktar ödemek istemeniz daha az olasıdır.
müşteri adayı başına ortalama maliyet şunlara bağlı olarak değişir:
- Sektörünüz,
- potansiyel müşteri oluşturma kanalınız,
- şirket büyüklüğü
- ve genel şirket geliri.
CPL aşağıdakilere bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir:
- Hedef kitlenizin derinliği,
- Sektörünüzdeki rekabet gücü.
Potansiyel müşteri hacimleri ve maliyeti etkileyen faktörler söz konusu olduğunda, en iyi yaklaşım bunları ayrıntılı olarak keşfetmektir!
Sektöre Göre Ortalama Maliyet
Sektörler değiştikçe, genellikle gelir potansiyeli ve sektöre özgü dinamiklerden etkilenen ortalama potansiyel müşteri maliyetleri de değişir.
Aşağıda sizin için hazırladığımız tablo var.
Kaynak: First Page Sage'in 2024 Sektöre Göre Ortalama Maliyet Raporu
Potansiyel Müşteri Oluşturma Kanalına Göre Ortalama Maliyet
Potansiyel müşteri oluşturma kanalları, daha fazla kişiye ulaşmanın yollarıdır ve ne kadar çok kanal kullanırsanız o kadar iyidir.
Aşağıda sizin için hazırladığımız tablo var.
Şirket Büyüklüğüne Göre Potansiyel Müşteri Başına Ortalama Maliyet
Potansiyel müşteri başına ortalama maliyet, şirketin büyüklüğü de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir.
Genel olarak, küçük işletmeler potansiyel müşteri başına daha yüksek maliyete sahip olma eğilimindedir Büyük işletmelerle karşılaştırıldığında, genellikle aynı ölçek ekonomilerinden veya daha büyük kuruluşların sahip olduğu kaynaklara erişimden yararlanmazlar.
Ancak, kesin bir şey sağlamak zordur müşteri adayı başına maliyet şirket büyüklüğüne göre, bu metrik endüstri, hedef pazar, pazarlama stratejileri ve satış süreçleri gibi birçok faktörden etkilenebilir.
Şirket Gelirine Göre Potansiyel Müşteri Başına Ortalama Maliyet
Bu metrik birden fazla faktöre bağlı olarak önemli ölçüde değişebileceğinden, şirket gelirine dayalı olarak potansiyel müşteri başına kesin bir maliyet sağlamak zordur.
Genel olarak, daha yüksek gelire sahip şirketler, potansiyel müşteri başına daha düşük maliyete sahip olma eğilimindedir Daha düşük geliri olanlara kıyasla. Bunun nedeni, daha yüksek gelirli şirketlerin genellikle daha büyük pazarlama bütçelerine sahip olmaları ve potansiyel müşteri oluşturma faaliyetlerine daha fazla yatırım yapabilmeleridir.
Ayrıca pazarlama kampanyalarını optimize etmek ve hedeflemelerini daha etkili bir şekilde tanımlamak için daha fazla kaynağa sahip olma eğilimindedirler, bu da genellikle daha yüksek bir yatırım getirisi (ROI) ile sonuçlanır.
Örneğin, yazılım endüstrisinde önemli bir pazarlama bütçesine sahip yüksek gelirli bir şirketin, aynı sektörde daha küçük bir pazarlama bütçesiyle faaliyet gösteren düşük gelirli bir şirketten daha düşük bir potansiyel müşteri başına maliyete sahip olması muhtemeldir.
Öte yandan, yüksek hedefli bir pazarlama stratejisine sahip niş bir pazarda faaliyet gösteren düşük gelirli bir şirket, daha az odaklanmış bir yaklaşım kullanarak aynı pazardaki yüksek gelirli bir şirkete kıyasla potansiyel müşteri başına daha düşük bir maliyet elde edebilir.
Ek olarak, potansiyel müşteri başına maliyet, bir şirketin pazarlama kampanyasının belirli hedeflerine bağlı olarak değişebilir.
Örneğin, çok belirli bir kitleyi hedefleyen ve onlara ulaşmak için daha fazla ödeme yapmaya istekli bir şirket, kampanya başarılı bir şekilde çok sayıda nitelikli potansiyel müşteri oluşturursa, nihayetinde potansiyel müşteri başına daha düşük bir genel maliyet elde edebilir.
Potansiyel Müşteri Edinme Hizmet Sağlayıcılarının Maliyetleri
Potansiyel müşteri sayınızı artırmanın bir başka yolu, sizin adınıza potansiyel müşteriler oluşturmak için üçüncü taraf sağlayıcılara ödeme yapmaktır.
Bazı durumlarda, endüstri firmalarından profesyonel destek almak, kendi başınıza potansiyel müşteriler elde etmeye çalışmak için para ve zaman harcamaktan daha verimli olabilir.
Bu, özellikle sınırlı bir veritabanına sahip küçük bir işletmeyseniz yararlı olabilir. Harici sağlayıcıların sizin için daha geniş bir veri havuzu oluşturmasına izin vererek, iç ekibiniz aşağıdakilere daha fazla odaklanabilir müşteri tutma stratejileri.
Ancak, önemli bir dezavantajı var:
Bu sağlayıcılar genellikle yalnızca geçici çözümler sunar. Potansiyel müşteri edinimi için ödeme yapmayı bıraktığınızda, sizin için potansiyel müşteri oluşturmayı bırakacaklar.
Bu yüzden etkili bir plana ihtiyacınız var Bu potansiyel müşterileri koruyun ve onları sadık müşterilere dönüştürün.
Hangi yöntemi seçerseniz seçin, şunları yaptığınızdan emin olun:
- net hedefler belirleyin,
- uygun bir program başlatmak,
- En etkili stratejiyi belirlemek için sonuçlarınızı izleyin.
Hizmetleriyle ve fiyatlandırmalarıyla birlikte daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı şirketler şunlardır:
İhtiyacınız Olan Potansiyel Müşteri Sayısı Nasıl Belirlenir
Bir pazarlamacının temel amacı kampanya verimliliğini en üst düzeye çıkarmak olduğundan, işletmenizin gelir hedefini karşılamak için kaç potansiyel müşteri gerektiğini anlamalısınız.
Bu analiz şirket verilerinize erişim gerektirir:
➢ Hedef Gelir: Dönem sonuna kadar elde etmeyi hedeflediğiniz toplam gelir miktarı
➢ Pazarlamadan Oluşturulan Gelir: Pazarlama çabalarıyla elde edilen toplam gelirin kısmı
➢ Ortalama Satış Fiyatı: Net Satış/Birim Başına Satış Fiyatı
➢ Pazarlama Tarafından Oluşturulan Fırsatlar: Pazarlamadan Oluşturulan Gelir/Ortalama Satış Fiyatı
➢ Fırsat-Satış Oranı: Bir müşteriyi dönüştürmek için kaç potansiyel müşteri gerektiğini gösterir
➢ Nitelikli Lider-Fırsat Oranı: Kaç potansiyel müşterinin nitelikli fırsatlara dönüştüğünü gösterir
➢ Kurşan-Kalifiye Kurşun Oranı: Bir potansiyel müşterinin dönüşüm sağlayan bir müşteri olması için ne kadar analiz gerektiğini yansıtır
Şimdi birlikte bir örneği inceleyelim:
- Oluşturmak istediğinizi varsayalım Ay sonuna kadar 100.000$ gelir
- Sizin pazarlamadan elde edilen gelir olduğu tahmin edilmektedir 45.000 ABD doları
- Sizin Ortalama Satış Fiyatı (ASP) şu şekilde hesaplanır $5,000
- Pazarlama Tarafından Oluşturulan Fırsatlar: 45.000$/5,000$ = 9
- Fırsat-Satış Oranı 3'tür, yani 3 potansiyel müşteriden 1 müşteriyi dönüştürüyorsunuz
- Gerekli Fırsat Sayısı: 3 × 9 = 27
- Nitelikli Potansiyon-Fırsat Oranı 6, yani 1'i nitelikli bir fırsata dönüştürmek için 6 müşteri adaya ihtiyacınız var
- Gerekli Müşteri Sayısı: 6 × 27 = 162
Bu örnekten sonuç:
İhtiyacınız olacak en az 162 potansiyel müşteri hedefinize ulaşmak için.
Kampanyanızın potansiyel müşteri kazanç noktasını manuel olarak hesaplamak yerine, bu bilgileri otomatik olarak sağlayabilecek araçlar mevcuttur.
Potansiyel Müşteri Üretim Maliyetlerini Optimize Etme Yöntemleri
Sürdürülebilir büyüme ve maksimum yatırım getirisi (ROI) arayan işletmeler için, potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerini kontrol altında tutmak çok önemlidir.
Potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerini optimize etmenin temel yönlerinde gezinmenize yardımcı olacak hızlı bir kılavuz aşağıda verilmiştir:
Ayrıntılı Bütçe Dağılımı Oluşturun
1. Kanal Analizi:
Google Ads, sosyal medya reklamcılığı, içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması ve SEO gibi her bir pazarlama kanalının performansını ve maliyet verimliliğini değerlendirin.
2. Kampanya İncelemesi:
Her kanaldaki her kampanyaya tahsis edilen bütçeyi inceleyin. Satın alma başına makul maliyetle (EBM) kaliteli potansiyel müşteriler üreten yüksek performanslı kampanyaları ve sonuç vermeden kaynakları tüketen düşük performanslı kampanyaları belirleyin.
3. Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) Değerlendirmesi:
Toplam kampanya harcamasını oluşturulan potansiyel müşteri sayısına bölerek her kampanya için CPL'yi hesaplayın. Bu analiz, farklı potansiyel müşteri oluşturma çabalarının maliyet etkinliği hakkında fikir verir.
Hedeflenen Segmentasyon Stratejilerini Uygulayın
1. Kitle Segmentasyonu:
Hedef kitlenizi demografik, psikografik, davranış kalıpları ve satın alma niyetine göre bölümlere ayırın. Her segmentin özel ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre uyarlanmış potansiyel müşteri oluşturma kampanyaları oluşturun.
2. Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma:
Her kitle segmentinin ilgi alanlarına ve acı noktalarına hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler geliştirin. Kişiselleştirme, etkileşim ve dönüşüm olasılığını artırarak pazarlama yatırımınızın getirisini artırır.
3. Lookalike Kitle Genişlemesi:
En değerli müşteri segmentlerinizi belirleyin ve erişiminizi benzer özelliklere ve davranışlara sahip yeni potansiyel müşterilere genişletin.
Metriklere ve Analizlere Odaklanın
1. Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar):
Dönüşüm oranı, potansiyel müşteri başına maliyet, müşteri edinme maliyeti (CAC), reklam harcamasının getirisi gibi ilgili KPI'ları tanımlayın ve izleyin (ROAS) ve müşteri ömür boyu değeri (LTV). Bu ölçümler, potansiyel müşteri oluşturma çabalarınızın etkinliği ve karlılığı hakkında eyleme geçirilebilir bilgiler sağlar.
2. İlişkilendirme Analizi:
Her pazarlama temas noktasının müşteri yolculuğu boyunca potansiyel müşteri oluşturma ve dönüşüme nasıl katkıda bulunduğunu anlayın.
3. A/B Testi:
En düşük maliyetle en yüksek dönüşüm oranlarını sunan en etkili kombinasyonları belirlemek için farklı reklam reklamlarını, mesajlaşma varyasyonlarını, açılış sayfası tasarımlarını ve dönüşüm yollarını sürekli olarak test edin.
Pazarlama Otomasyonu ve Optimizasyon Araçlarını Kullanın
1. Pazarlama Otomasyon Platformları:
Potansiyel müşteri yetiştirme, e-posta pazarlaması, potansiyel müşteri puanlaması ve müşteri segmentasyonu gibi süreçleri kolaylaştıran sağlam pazarlama otomasyonu yazılımına yatırım yapın. Otomasyon araçları, manuel çabayı azaltmaya, operasyonel verimliliği artırmaya ve kişiselleştirilmiş deneyimleri ölçeklendirmeye yardımcı olur.
2. CRM Entegrasyonu:
Potansiyel müşteri verilerini merkezileştirmek, temas noktalarındaki etkileşimleri izlemek ve pazarlama ve satış ekipleri arasında sorunsuz iletişim sağlamak için pazarlama otomasyon platformunuzu bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemiyle entegre edin.
3. Reklam Optimizasyon Araçları:
Teklif verme stratejilerini, reklam yerleşimlerini, hedefleme parametrelerini ve yaratıcı varlıkları gerçek zamanlı olarak optimize etmek için makine öğrenimi ve yapay zeka (AI) kullanan gelişmiş reklam optimizasyon araçlarını ve algoritmalarını keşfedin.
Dönüşüm Taktiklerini Sürekli Geliştirin
1. Açılış Sayfası Optimizasyonu:
Sayfa yükleme hızını artırarak, kullanıcı deneyimi (UX) tasarımını geliştirerek, ilgi çekici başlıklar ve kopyalar oluşturarak, ikna edici görseller ekleyerek ve net CTA'lar ve minimum form alanları kullanarak dönüşüm sürecini basitleştirerek açılış sayfası performansını artırın.
2. Kurşun Mıknatıs Geliştirme:
Potansiyel müşterileri iletişim bilgilerini paylaşmaya teşvik etmek için e-Kitaplar, web seminerleri veya özel teklifler gibi karşı konulmaz kurşun mıknatıslar oluşturun. Sürekli olarak yineleyin kurşun mıknatıs fikirleri Potansiyel müşteri oluşturma potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için izleyici geri bildirimlerine ve performans verilerine dayanarak.
3. Takip ve İlişki Kurma:
Liderlik yolculuğunun her aşamasında katılımı sürdürmek için stratejik bir takip ve besleme süreci uygulayın.
Kısacası...
Özetle, bir potansiyel müşterinin toplam değeri toplam potansiyel müşteri edinme maliyetinizden yüksekse, potansiyel müşteri oluşturma programınız başarılı olur!
Artık potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerinin ayrıntılarını anladığınıza göre, şirketinizde dijital pazarlama şampiyonu olmaya hazırsınız.
Bu stratejileri uygulamayı ve bunları kendinize dahil etmeyi unutmayın. potansiyel müşteri oluşturma pazarlama planı!
Sıkça Sorulan Sorular
1. Kullanabileceğim ücretsiz veya düşük maliyetli potansiyel müşteri oluşturma taktikleri var mı?
Evet, uygulayabileceğiniz birkaç ücretsiz veya düşük maliyetli potansiyel müşteri oluşturma yöntemi şunlardır:
- Sosyal medya pazarlaması
- Bloglama ve içerik pazarlaması
- E-posta Pazarlama
- SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)
- Ağ oluşturma ve yönlendirmeler
2. Şirket içinde potansiyel müşteri oluşturmak mı yoksa süreci dış kaynak mı sağlamak daha uygun maliyetli?
Bu, şirketinizin büyüklüğü, potansiyel müşteri oluşturma çabalarınızın karmaşıklığı ve mevcut kaynaklar gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.
- Dahili olarak gerekli uzmanlığa ve kaynaklara sahipseniz, şirket içinde potansiyel müşteri oluşturmak daha ekonomik olabilir.
- Bununla birlikte, dahili kapasitenin sınırlı olduğu durumlarda, potansiyel müşteri oluşturmayı profesyonel bir ajansa veya danışmana dış kaynak sağlamak daha uygun maliyetli olabilir ve dahili işçilik maliyetlerini düşürürken uzmanlıklarından yararlanmanıza olanak tanır.
3. Potansiyel müşteri edinme maliyetlerini nasıl azaltabilirim?
Potansiyel müşteri oluşturma giderlerinizi düşürmek için kullanabileceğiniz bazı stratejiler şunlardır:
- İçerik pazarlaması ve sosyal medya reklamcılığı gibi nispeten düşük maliyetli taktiklere odaklanın
- Dönüşüm oranlarını artırmak için web sitenizi ve çevrimiçi varlığınızı optimize edin
- El emeğinden tasarruf etmek için otomatik müşteri adayı besleme süreçlerini uygulayın
- Pazarlama ve potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerini paylaşmak için diğer şirketlerle işbirliği yapın
4. Potansiyel müşteri fiyatlandırmasını hangi faktörler etkiler?
- Etkileşimli kitlelerden gelen yüksek kaliteli potansiyel müşteriler genellikle daha pahalıdır
- Premium kanallardan (sektöre özel web siteleri veya sosyal medya platformları gibi) elde edilen potansiyel müşteriler daha yüksek maliyetlerle gelebilir
- Sektörünüzdeki artan rekabet, reklamverenler aynı kitleye teklif verdikçe potansiyel müşteri fiyatlarını artırabilir; bu, coğrafi konuma ve yerel pazar talebine bağlı olarak değişebilir
- Farklı potansiyel müşteri oluşturma yöntemleri çeşitli fiyatlandırma modelleri sunar; toplu satın alma veya abonelik tabanlı potansiyel müşteri paketleri genellikle tek seferlik satın alımlara kıyasla indirimler içerir
