Müşteri Edinme Nedir?
Müşteri edinme ziyaretçileri müşteriniz haline getirme sürecidir. Hedef kitlenize en uygun geleneksel stratejileri (içerik pazarlaması, webinarlar, sosyal medya pazarlaması, vb.) belirlemeli ve buna göre bir uygulama planı oluşturmalısınız.
Müşteri edinme süreci, müşteri sorgularını gerçekleştirmek için yöntemler içeren stratejilere dayanır. Örnek stratejiler arasında e-posta listesi oluşturma, müşteri referanslarından yararlanma ve benzeri yöntemler sayılabilir.
Müşteri edinme, ziyaretçileri müşteriniz haline getirme sürecidir. Edinim teknikleri, teknolojik gelişmelere göre değişir. Rekabetin içinde kalmak ve yüksek kazanım oranına ulaşmak için pazarlama uygulamalarını sürekli optimize etmeli ve geliştirmelisiniz.
Müşteri Elde Etme vs. Müşteriyi Elde Tutma
Müşteriyi elde tutmada amaç mevcut müşterilerle ilişkiyi geliştirmekken, müşteri edinme yani müşteri elde etmede temel amaç yeni müşteriler kazanmaktır.
Açıkçası, yeni müşteriler olmadan bir iş yürütemezsiniz; bu nedenle müşteri edinme süreci ilk etapta üstesinden gelinmesi gereken büyük bir zorluktur.
Müşteri sayınız arttıkça, marka bilinirliğinizi artırmak, özel yardım üretmek ve sadakat programlarını yönetmek, kayda değer büyüme sağlamak ve rekabet avantajını sürdürmek için hayati önem taşır.
Fark temel olarak şudur ki, müşteriyi elde tutma mevcut müşterilerle ilişkiyi geliştirmeyi hedeflerken, müşteri edinme yeni müşteriler elde etmeyi amaçlamaktadır.
Bunlardan birinin diğerinden daha önemli olduğunu iddia etmenin bir nedeni yoktur. Her birinin hayati önemi zamana bağlıdır!
İşinizi ilk kurduğunuzda, müşteri kazanımı bir müşteri tabanı oluşturmak için gereklidir. Yeterli sayıda müşteri elde edildikten sonra, müşteriyi elde tutma gelir artışını sürdürebilmek için inanılmaz derecede temel hale gelir.
Bu nedenle, ortalama olarak, bir şirketin gelirinin %80'i mevcut müşterilerinin %20'sinden gelir.
Müşteri Edinme Süreci için 16 Adım
Müşteri edinme sürecini yönetmeden önce birkaç soruya cevap vermeniz gerekmekte;
- Ürünlerim hedef pazara hazır mı?
- Müşterilerim, online mağazamda iyi bir deneyim yaşarlar mı?
- Online mağazamın sunucusu yüksek trafiğe hazır mı?
- Destek ekibim, müşteri taleplerine yanıt verecek yeterlilikte mi?
Yukarıdaki tüm sorulara ‘evet’ yanıtını verebiliyorsanız, yeni müşterileri elde etme (müşteri edinme) ve onları elde tutma (müşteriyi elde tutma) yolculuğumuza başlayalım!
Biliyorum, müşteri edinme süreci kolay bir iş değil, ama aşağıdaki adımları takip ederek potansiyel müşterilerinizi çekmek için etkili bir edinim planı oluşturabilirsiniz;
1. İş Stratejinizi Tanımlayın
Müşteri edinme süreciniz için bir SWOT analizi yaptıktan sonra bir iş stratejisi tanımlamakla başlayın. Bu stratejiler satışları maksimize etmek, marka bilinirliğini artırmak, sadık müşteriler elde etmek gibi yöntemler olabilir.
Ardından, süreç boyunca çabalarınızın verimliliğini artırmak için güçlü yönlere odaklanarak ve zayıf yönleri iyileştirerek stratejinize sadık kalın.
2. Müşteri Kazanım Maliyetini Önceden Tahmin Edin
Çabalarınıza başlamadan önce, süreci uygulamak için katlanabileceğiniz toplam maliyeti tahmin edin. Ardından, müşteri kazanım bütçenize göre yatırım getirisi beklentilerini belirleyin.
Genellikle, müşteri kazanım maliyeti (CAC), bir müşterinin işinize ne kadar değer katacağını belirler. Bu nedenle, bu maliyetin müşteri değerini tanımlamak için hayati olduğunu unutmayın ve nihai hedef yüksek bir YG (Yatırım Getirisi) elde etmektir.
Müşteri kazanım maliyeti (CAC) nedir?
Müşteri Kazanım Maliyeti (CAC) hesaplaması şu şekildedir;
(Pazarlama Maliyetleri + Satış Maliyetleri + Maaş Gideri) / (Yeni Müşteri Sayısı)
3. Hedef Pazarınızı Oluşturun
Potansiyel veya hedef müşterilerinizi tanımlayın. Kim olduklarını, onlara nasıl ulaşacağınızı, onlarla nasıl iletişim kurabileceğinizi ve ürünlerinizi onlara nasıl pazarlayacağınızı belirleyin. Bu müşterileri önceden tanımlamak, rekabette avantaj sağlamak için size yardımcı olacaktır.
4. Doğru Müşteri Kazanım Kanalını Belirleyin
Hedef müşterilerinize ulaşmanın yollarını bulun. Araştırmalar yapın, anketler düzenleyin, e-posta adresleri toplayın ve ürünlerinize uygun müşterileri bulmak için analitik araçlar kullanın.
Daha sonra, onları isteklerine, ihtiyaçlarına ve davranışlarına göre segmentlere ayırın. Ardından, her segmentin özelliklerine göre çeşitli kanallar aracılığıyla müşterilere ulaşın.
5. Eğitimli ve Yetkin Personel Kiralayın
Adanmış ve çalışkan personel kiralayın. Süreci yönetebilmeleri, müşteri ihtiyaçlarını anlamaları ve önemli sorumluluklar üstlenebilmeleri çok önemlidir.
Ayrıca, destek ekibinizin beklenmedik durumlarla başa çıkabilmesi ve müşteri şikayetlerine karşı sakin kalabilmesi gerektiğinden emin olun.
6. Optimize Edilebilir Web Sayfaları Oluşturun
Müşteri edinimi söz konusu olduğunda, kullanıcıları ürün veya hizmetinizi satın almaya yönlendiren açılış sayfaları oluşturun. İyi tasarlanmış ve harekete geçirici mesajlar içeren sayfalar hazırlayın.
Sayfalarınızı düzenli olarak A/B testleri yaparak geliştirin. Gerekirse sayfa hızını artırın. Sayfalarınızın mobil uyumlu ve kullanıcı dostu olmasına özen gösterin. Son olarak, sayfalarınızı kitlenizin beklentilerine göre özelleştirin.
7. İçerik Pazarlama ile Müşteri Edinin
İçerik pazarlama, müşteri edinmeyi hedefleyen her tür iş için uygun bir yöntemdir. Bu nedenle, hedef kitlenizin dikkatini çekecek ve onları web sitenize yönlendirecek ilgili, benzersiz ve kolayca paylaşılabilir içerikler oluşturun.
İlgiyi çekmede gerçekten etkili olan en popüler içerik türlerinden bazıları şunlardır; blog yazıları, e-kitaplar, rehberler ve video içerikler.
8. Sosyal Medya Pazarlamasını Yönetin
Marka bilinirliğinizi artırın, şirketinize bir kişilik kazandırın ve okuyucuların içerikleri paylaşmasını sağlayın.
Sosyal medya, takipçilerinizin sizin reklamınızı yapmanıza yardımcı olduğu viral olma özelliklerine sahiptir; bu yüzden komik, çekici, heyecan verici ve trend kampanyalar oluşturun.
9. Arama Motoru Optimizasyonu Uygulaması
SEO uygulayın ve arama motoru sonuçlarının ilk sayfasında yer alan, aramalarda kullanıcıların web sayfanıza tıklamak istemesini sağlayan içerikler oluşturun.
Bu yöntem sadece web sitenize trafik çekmekle kalmaz, aynı zamanda bu ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürme fırsatı sunar.
10. E-posta Pazarlaması ile Müşteriler Edinin
E-posta pazarlaması, kaliteli içerikleri tanıtmada, abone olan kişileri ürünler, indirimler ve etkinlikler hakkında bilgilendirmede etkili olmasının yanı sıra, markanızı değerli kılmak için de harika bir iletişim yoludur.
Bu nedenle, bir e-posta listesi oluşturun ve e-posta pazarlama kampanyaları ile abonelerinizi müşterilere dönüştürün.
Peki ilk etapta nasıl e-posta adresleri bulacağınızı bilmiyor musunuz? Makalemizde bunu öğrenebilirsiniz, En İyi 15 E-posta Bulucu Araç: Artıları ve Eksileri + Yorumlar 2020 .
11. Ürününüzün Talebini Oluşturun
Markanız hakkında insanları bilgilendirin, satın alma süreci boyunca onların yanında olun, ne kadar önemsediğinizi göstermek için değer sunun ve ürününüzün taleplerini ne kadar etkili karşıladığını anlatın.
Aksi takdirde, özellikle şirketiniz bir startup veya küçük bir marka ise, yeni müşteriler edinme konusunda önemli zorluklarla karşılaşırsınız.
12. Yeni Müşteriler Kazanmak İçin Popup Kullanımı
Ziyaretçilerinizi Popupsmart ile kodlama gerektirmeyen popup oluşturucu’nun gelişmiş hedefleme seçenekleri ve dönüşüme hazır popuplarıyla potansiyel müşterilere dönüştürün. Dönüşüm hedeflerinizi belirleyin, yüksek dönüşüm sağlayan bir popup oluşturun ve ardından web sitenizde sunarak en iyi kullanıcı deneyimini sağlayın.
Değerli bir şeyler sunmak, potansiyel müşteri elde etmenin ve yeni müşteriler edinmenin yoludur. E-posta popup'ları e-posta pazarlama çalışmalarınız için potansiyel müşteri toplamak ve yeni müşteriler edinmek için en iyi uygulamalardan biridir.
Yeni bir ürünü tanıtmak, premium bir hizmeti göstermek, kişiye özel indirimler vermek veya faydalı bir e-kitap sunmak gibi popup'lar ile ziyaretçilerin dikkatini çekmek ve rakiplerinizden farklılaşan cazip teklifler sunmak mümkündür.
13. Müşterilerinizle Sürdürülebilir İlişki Kurun
Sadık müşteriler genellikle aynı işletmeden alışveriş yapmaya devam ettiğinden, müşterilerinizle kapsamlı bir ilişki kurarak gelirlerinizi artırabilirsiniz.
Ayrıca, mevcut müşterilerinizle kurduğunuz sağlıklı ilişki sayesinde, sizi yakın çevrelerine tavsiye etmeleri ve bu sayede daha fazla ziyaretçi ile yeni müşteriler kazanmanız çok olasıdır.
14. Müşteri Hikayelerini İsteyin
Sosyal medya ya da ücretli reklâmlar aracılığıyla kendi şirketinizi övmek yerine, müşterilerinize bunu sizin adınıza yapmalarını isteyin. Onlara işletmenizi nasıl keşfettiklerini, markanızı neden sevdiklerini ve şirketinizin hangi özelliklerini beğendiklerini paylaşmalarını rica edin.
Bu yöntemle daha fazla müşteri kazanacaksınız çünkü insanlar, bir markadan memnun müşterilerin olduğunu gördüklerinde o markanın müşterisi olma eğilimindedirler.
15. Tavsiye Programı Yürütün
Cezbedici teşvikler sunan bir tavsiye programı yürütmek size kesinlikle yeni müşteriler kazandıracaktır. Bu nedenle, yapılandırılmış bir program oluşturun ve müşterilerinizi kredi, fiziksel hediyeler veya nakit ödüller gibi teşviklerle motive edin.
Her zaman önce değer sağlayın, sonra bir şey istemek için harekete geçin. İnsanlara sizin için doğrudan tavsiye olmaları için bir neden verin.
16. Görüşleri Gösterin
İkna edici satış mesajları çoğunlukla mevcut memnun müşterilerinizden gelir, dijital pazarlama çabalarınızdan değil. İşletmeniz, potansiyel müşterilerin gözünde, satın alma davranışı öncesinde sosyal etkilerle karşılaştığında güvenilir olarak algılanacaktır.
Bu nedenle, web sitenizde müşterilerinizin görüşlerine yer verin, müşterilerinize nasıl değer verdiğinizi gösterin, ziyaretçilere sizden alışveriş yapmaları için değerli bir neden sunun.
Şimdi müşteri edinim süreci hakkında bazı bilgiler oluşturduk. Ayrıca, müşteri sadakati hakkında daha fazla bilgi edinmek için ilgili makalemizi ziyaret etmenizi şiddetle tavsiye ederim;
Müşteri Edinimi Süreci Bilgilendirme Grafiği
Bilgimizi ziyaretçilerimizle paylaşmaktan mutluluk duyuyoruz! Müşteri edinimi sürecini açıklayan bu mükemmel bilgilendirme grafiğini kendi web sitenizde kullanmaktan çekinmeyin.
Müşteri edinim stratejileri ile ilgili bu güncel bilgilerin yeni müşteriler edinme yolunda size rehberlik edeceğini umuyorum. Bu konuyla ilgili herhangi bir sorunuz veya öneriniz varsa, lütfen yorumlar aracılığıyla bana ulaşmaktan çekinmeyin!
Diğer blog yazılarımızı keşfedin:
- 2024'te Kullanmanız Gereken 16 En İyi Müşteri Edinimi Aracı
- E-ticaret İşinizi Büyütebilecek 11 İnternet Pazarlama Kanalı
