Funnel Metrikleri Nelerdir?
Funnel (huni) metrikleri, potansiyel müşterinizin yolculuğunu takip etmenizi sağlayan ölçümlerdir. Ürününüz veya hizmetinizle ilk kez karşılaştıkları andan sadık müşteri oldukları ana kadar, bu metriklerle kitlenizi takip edebilirsiniz.
Funnel metriklerini izlerken, dönüşüm veya satış hunisine dikkat etmelisiniz.
Peki dönüşüm hunisi tam olarak nedir?
Dönüşüm hunisi, AIDA Modeli veya satış hunisi olarak da bilinir, müşteri yolculuğunu ve dönüşümü anlamak için kullanılan bir terimdir.
Müşterilerinizin satın alma, satış veya istenen bir eyleme götüren yolculuk aşamalarını gösterir.
Neden Huni Metriği Önemlidir?
Belki de neden huni metriğinin önemli olduğunu merak ediyorsunuz.
İşte huni metriğinin önemli olmasının başlıca sebepleri:
- Huni metriği sayesinde dönüşüm huninizi ve belirli pazarlama ve satış stratejilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini daha iyi anlayabilirsiniz.
- Huninin her aşamasına dair içgörüler sunar ve insanlar nerede terk ediyor, nerede dönüşüm sağlıyor bunu açığa çıkarır, stratejik kararlar alarak bu yolu iyileştirebilirsiniz.
- Huni metriği, potansiyel müşterilerinizin çeşitli temas noktalarından nasıl ilerlediğini görmenizi sağlar, bu sayede müşteri yolculuğunu anlayabilirsiniz.
- Bu metrikler insanların işinizi nerede terk ettiğini vurguladığından, dönüşüm huninizde daha pürüzsüz bir yol oluşturmak için gerekli adımları atabilirsiniz.
- İnsanların nerede ayrıldığını bilmek ve müşteri ömür boyu değeri, müşteri memnuniyet puanı gibi huni metriği görmek, müşteri yolculuğunu anlamanıza ve onların deneyimini kişiselleştirmenize olanak tanır.
- Veriye dayalı metrikler sayesinde değerli geri bildirimler toplayabilir, müşteri deneyimini iyileştirebilir ve daha sadık müşteriler ile dönüşümler elde edebilirsiniz.
- Bunların yanı sıra, pazarlama yatırım getirinizi artırabilir ve daha yüksek getiriler için optimize edebilirsiniz.
Büyüme İçin Odaklanmanız Gereken 13 Önemli Huni Metriği
Dönüşüm huninizde dikkate almanız gereken 13 önemli huni metriği bir araya getirdik.
Bu metrikleri izleyerek ve düzenli olarak gerekli ayarlamaları yaparak satış ve pazarlama huninizi geliştirmeniz mümkün.
1. Potansiyel Müşteriler
Potansiyel Müşteriler dikkat etmeniz gereken en önemli ölçütlerden biridir. Yeni potansiyel müşterilerinizi, ortalama sayısını ve nasıl kazanıldıklarını takip ederek değerli bilgiler edinebilirsiniz.
Potansiyel müşterilerinizi nereden topladığınızı ve ziyaretçileri nasıl potansiyel müşterilere dönüştürdüğünüzü görmek, pazarlama ve satış faaliyetlerinizi geliştirebilir.
Popup'lar, kılavuzlar, e-kitaplar gibi çekim yöntemleri kullanarak potansiyel müşteri toplamak mümkündür ve bu stratejileri pazarlama çalışmalarınıza uyguluyor olabilirsiniz. Bu çekim yöntemlerinin etkilerini ve sonuçlarını değerlendirerek faaliyetlerinizi geliştirebilirsiniz.
Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin huninin en üstünden en altına kadar olan sürecini takip ederek hedef kitleniz ve potansiyel müşteriler hakkında değerli bilgiler toplayabilirsiniz.
Potansiyel müşteri takibi yapmak, zamanla nitelikli potansiyel müşterileri toplamanıza yardımcı olabilir ve bu potansiyel müşteriler müşteri yaşam boyu değeri üzerinde önemli bir rol oynar. Bu makalede bunun daha detaylı bir şekilde açıklanacaktır.
2. Dönüşüm Oranı
Dönüşüm oranı, ziyaretçilerin belirli bir eylemi gerçekleştirme yüzdesini ifade eder; bu, bir satın alma veya kaydolma olabilir. İş hedeflerinizin başarısını ölçmek için dikkat etmeniz gereken kritik bir dönüşüm metriğidir.
İyi bir dönüşüm oranı %10'un üzerinde olmalıdır, ancak bu oran sektörlere göre değişkenlik gösterebilir.
Dönüşüm oranı metriği sadece kaydolma veya satın alma ile ilgili değildir; ücretsiz plandan ücretli plana geçen kullanıcı sayısı, nitelikli müşteriye dönüşen ziyaretçi sayısı veya reklama tıklayan ziyaretçi sayısı gibi birçok farklı duruma da işaret edebilir.
ToFU, MoFU ve BoFU gibi dönüşüm hunisinin her aşamasının dönüşüm oranını ölçebilirsiniz.
Huninin üst, orta ve alt aşamalarındaki dönüşümleri takip ederek bu aşamaları iyileştirip dönüşüm hedeflerinize ulaşabilirsiniz.
3. Müşteri Edinme Maliyeti
Müşteri edinme maliyeti (CAC olarak da bilinir), yeni bir müşteri edinmenin maliyetidir. Pazarlama ve satış giderleri dahil olmak üzere yeni müşteriler kazanmak için yapılan işletme maliyetlerini kapsar.
Müşteri edinme maliyetini bilmek, pazarlama ve satış stratejilerinizi oluşturmanıza yardımcı olabilir ve değerli içerikler sunar.
Müşteri edinme maliyetini şu formülle hesaplayabilirsiniz:
CAC = Pazarlama ve satış maliyetleri / Yeni müşteri sayısı
İşletmenizin müşteri edinme ile ilgili toplam maliyetlerini alın ve bunu yeni müşteri sayısına bölerek müşteri edinme maliyetinizi öğrenin.
CAC sayesinde işletme giderlerinizi genel bir bakışla görerek bütçenizi bu doğrultuda planlayabilirsiniz.
Her müşteriyi kazanmak için ne kadar harcadığınızı görerek, akıllı hedefler belirleyebilir ve uygulanabilir içgörüleri değerlendirebilirsiniz.
Bu metriğe dikkat göstermek, kaynaklarınızı etkin kullanmanıza yardımcı olabilir. Bu şekilde, niş alanınıza uygun kanallara yatırım yapabilir ve bütçenize uygun kampanyalar oluşturarak yeni potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz.
4. Satış Hızı
Satış hızı, ziyaretçilerinizin satış hattınızda ve huninizde nasıl ilerlediğini ölçmekle ilgilidir. Satış çabalarının etkinliğini yansıtan önemli metrikler arasındadır.
Satış aktivitelerinizin ne kadar başarılı olduğunu tahmin etmek için değerli bir metrik olabilir.
Satış hızını hesaplamak için şu formülü kullanabilirsiniz:
Satış Hızı = Fırsat Sayısı x Anlaşma Değeri x Kazanma Oranı / Satış Döngüsünün Uzunluğu
Bu metriği en iyi şekilde kullanmak ve huninizi iyileştirmek için fırsat sayısını artırabilir ve kazanma ve dönüşüm oranınızı takip edebilirsiniz.
Ürün ve hizmet eklentileri ile satış sonrası hizmetlerle anlaşma değerini de artırabilirsiniz.
Bunların dışında, satış döngünüzü kısaltmak da operasyonlarınızın büyümesine katkı sağlayabilir. Tekrarlayan görevleri hızlandırabilir ve otomatikleştirebilir, yüksek performans gösteren kampanya ve kanallara odaklanarak satış döngünüzü kısaltabilirsiniz.
5. Ortalama Anlaşma Tutarı
Ortalama anlaşma tutarı, müşterilerinizin ürününüze harcadığı para miktarıdır.
Ortalama anlaşma tutarını şu formülle hesaplayabilirsiniz:
Ortalama Anlaşma Tutarı = Siparişlerden elde edilen toplam para / Anlaşma sayısı
Bu satış hunisi metriği, satış ekipleri için çok önemlidir çünkü anlaşmaların etkinliğine genel bir bakış sağlar.
Ortalama anlaşma tutarınızı artırmak için ürünlerinizi upsell ve çapraz satış yöntemleriyle satabilir, teşvikler sunabilir, anlaşma sürenizi uzatabilirsiniz ve daha fazlasını yapabilirsiniz.
Gelirinizi artırmak ve daha geniş bir kitleye ulaşmak istiyorsanız, ortalama anlaşma tutarınızı artırmak için reklamları kullanmak da başka bir çözüm olabilir.
6. Ortalama Sipariş Değeri
Ortalama Sipariş Değeri (AOV), müşterilerin bir alışveriş yaptıklarında harcadıkları ortalama miktardır.
AOV pazarlama huninizde çok önemli bir rol oynar. Sadece daha fazla müşteri edinmekle ilgili değil; onları daha fazla harcamaya ve sadık müşteriler kazanmaya yönlendirmekle ilgilidir.
Yüksek bir AOV daha fazla gelir ve gelişmiş bir müşteri deneyimi anlamına gelir.
AOV'yi bu formülle hesaplayabilirsiniz:
Ortalama Sipariş Değeri = Toplam Gelir / Sipariş Sayısı
Ortalama sipariş değerinizi artırmak için çapraz satış ve çapraz tanıtım yapabilir, dönüşümlerinizi artırabilirsiniz. Yüksek ortalama sipariş değeri, artan satışlar ve gelir anlamına gelir, bu nedenle bir e-ticaret işletmesi sahibiyseniz buna dikkat etmek hayati öneme sahiptir.
7. Müşteri Etkileşim Skoru
Müşteri Etkileşim Skoru kullanıcı etkileşimlerinizin nasıl olduğunu ve müşterilerinizin ne kadar aktif olduğunu görmek için önemli bir metriktir.
Müşteri skorunun yüksek olması, müşterilerinizin daha mutlu ve tatmin olduğunu gösterir. Bu, işinizin hunisini değerlendirirken büyük bir rol oynar.
Müşteri etkileşim skorunuzu etkileyen unsurları belirleyebilir ve kullanıcı etkileşimini artırabilirsiniz.
Bu basit formülle hesaplanabilir:
Müşteri Etkileşim Skoru = [Etkinlik A x Değer] + [Etkinlik B x Değer]
Müşteri etkileşimini artırmak ve müşteri etkileşim skorunuzu yükseltmek için webinarlar düzenleyebilir, rehberler sunabilir, çekilişler organize edebilir ve hedef kitlenizin ihtiyaç ve ilgi alanlarına hizmet eden birçok strateji geliştirebilirsiniz.
8. Müşteri Memnuniyeti Skoru
Müşteri Memnuniyeti Skoru, pazarlama huninizde önemli bir rol oynar. Sadece müşterileri çekmekle kalmaz, aynı zamanda onları memnun tutmakla ilgilidir.
Müşteri memnuniyeti skorunuzun yüzdesini hesaplamak için şu formülü kullanın:
MSK (%) = (Pozitif yanıt sayısı / Toplam yanıt sayısı) X 100
Yüksek bir Müşteri Memnuniyeti Skoru, memnun ve sadık müşterileri yansıtır ve bu müşteriler markanızın savunucusu olma olasılığı taşır. Yüksek bir skoru hedeflemeli ve müşterilerinizi mutlu ve memnun tutmak için gerekli düzenlemeleri yapmalısınız.
Müşterilerden memnuniyetleri hakkında geri bildirim almak için açılır anketler oluşturabilir, müşterilerden geri bildirim isteyebilir ve form gönderimlerini toplayarak veri odaklı içgörüler elde edebilirsiniz.
İlgi çekici bir başlık ekleyin, anketinizi açıkça açıklayın ve anket açılır pencerelerinizden en iyi şekilde yararlanmak için dikkat çekici bir harekete geçirici mesaj butonu ekleyin.
9. Tekrar Satın Alma Oranı
Tekrar satın alma oranı, müşterilerin birden fazla alışveriş yapma yüzdesidir.
Bu terim, dijital ürünler, perakende, hizmet sektörleri dahil olmak üzere çeşitli endüstrilerde kullanılabilir.
İşletmenizin tekrar satın alma oranını şu formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:
Tekrar Satın Alma Oranı = Birden fazla kez satın alan müşteriler / Toplam satın alma
Müşteri sadakati ile el ele gittiği için, bu metriği takip etmek ve daha yüksek bir tekrar satın alma oranı elde etmek için iyileştirmeler yapmak hedefleriniz arasında olmalıdır.
Müşteri sadakat programları oluşturabilir, kitlenizin ilgi alanları ve sorunları hakkında geri bildirim toplayabilir, etkileşimi artırabilir ve tekrar satın alma oranınızı artırmak için çapraz satış yapabilirsiniz.
10. Terk Etme Oranı
Terk etme oranı metriği, ziyaretçilerin bir eylemi başlatıp tamamlamadan vazgeçme yüzdesini ortaya koyar, örneğin dolu bir alışveriş sepetini terk etmek gibi. Bu, ziyaretçilerin bir yolculuğun ortasında fikirlerini değiştirmesi gibidir.
E-ticaret işletmeleri için bu, sepet terk etme oranı olarak da bilinir ve müşteri kayıp oranlarını etkileyen en önemli faktörlerden biridir.
Sepet terk etme oranı istatistiklerine göre, ortalama sepet terk etme oranı yaklaşık %71,82'dir.
Oldukça yüksek, öyle değil mi? Bu metriğe odaklanmak ve onu azaltmanın yollarını bulmak, işinizi büyütmek için harikalar yaratabilir.
İşletmenizin sepet terk etme oranını azaltmak için belirli eylemler gerçekleştirebilir ve ziyaretçilere istenen eylemleri tamamlamaları için teşvik edebilirsiniz.
Çıkış niyeti popup'ları kullanmak, indirimler sunmak ve ücretsiz kargo teklif etmek sepet terk etme oranını azaltmanın en etkili yolları arasındadır. Bu stratejileri işletmenize uygulayabilir ve terk etme oranını düzenli olarak değerlendirebilirsiniz.
Popup kampanyanıza bir kupon kodu ekleyebilir ve dikkat çekici bir başlık ile eylem çağrısı butonu (CTA) koyarak sepet terk etme oranınızı azaltabilirsiniz.
11. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Müşteri Yaşam Boyu Değeri, bir müşterinin markanızla olan tüm etkileşimi boyunca işletmenize getirdiği toplam değeri hesaplar.
Eğer daha sadık müşteriler kazanmak ve müşteri bağlılığını artırmak istiyorsanız, müşteri yaşam boyu değerine odaklanmayı göz ardı etmemelisiniz.
Bu metriği şu formülle hesaplayabilirsiniz:
Müşteri Yaşam Boyu Değeri = (Müşteri Değeri x Ortalama Müşteri Ömrü)
Ayrıca, müşteri değerini şu şekilde hesaplayabilirsiniz:
Müşteri Değeri = Ortalama Satın Alma Değeri x Ortalama Satın Alma Sayısı
Yüksek bir müşteri yaşam boyu değerine sahip olmak doğru yolda olduğunuzu ve müşterilerinizin değerli olduğunu gösterir. Düşük bir puan ise müşterilerin o kadar değerli olmadığını gösterebilir.
Bu metriği değerlendirerek, ilgili alanlara yatırım yapabilir ve zamanla sadık müşterilerle müşteri yaşam boyu değerinizi artırabilirsiniz.
12. Yatırım Getirisi
Yatırım getirisi yaptığınız yatırımın performansını ve verimliliğini ölçmenize olanak tanıyan bir metrikdir. Çabalarınızın ve yatırımlarınızın etkili olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur ve yatırım yapmaya devam edip etmeyeceğinize karar vermenizi sağlar.
Bu metrik, pazarlama stratejinizi gerçekten dönüştürebilir, işinizi artırılmış kârlılık ve stratejik büyüme yönünde bir geleceğe taşıyabilir.
Yatırım getirisini şu formülle hesaplayabilirsiniz:
ROI = Net gelir / Yatırım maliyeti x 100
Daha fazla maliyetli olan ve size daha fazla değer sağlayan kısımlara dikkat edin. İyi performans göstermeyen bir proje için fazla harcamak ya da bir stratejiye fazla yatırım yapmak istemezsiniz.
Sonuçları değerlendirin ve daha iyi sonuçlar için yatırım getirisini aklınızda bulundurun.
13. Müşteri Kaybı Oranı
Müşteri kaybı oranı, belirli bir dönemde markanızla etkileşimi kesen müşterilerin yüzdesini gösterir.
Bu metrik, ürün veya hizmetinizi terk eden müşteri sayısını ve ne sıklıkla terk ettiklerini ortaya koyar.
İşletmenizin müşteri kaybı oranını hızlıca hesaplamak için şu formülü kullanabilirsiniz:
Müşteri Kaybı Oranı: (Kaybedilen Müşteriler / Dönem Başındaki Toplam Müşteri Sayısı) x 100
İdeal müşteri kaybı oranı sıfır olmalıdır. Ancak bu oran pek de gerçekçi değildir. Sektörünüzün ortalama müşteri kaybı oranını öğrenmeli ve kendi oranlarınızla kıyaslamalısınız.
Eğer müşteri kaybı oranınız düşükse, bu durum, müşterileri elde tutma ve memnun etme konusunda başarılı olduğunuzu gösterir.
Müşteri kaybı oranını azaltmak için belirli pazarlama ve satış stratejilerini uygulayabilir ve dönüşüm oranınızı artırmaya başlayabilirsiniz.
Özet
Huni metrikleri ilgili anlatacaklarımız bu kadar! Yazımızda 13 önemli huni metriğini ele aldık.
Ayrıca, bu metrikleri izlerken stratejilerinizi nasıl geliştirebileceğinizi de belirttik. Bu önemli huni metrikleri keşfederek ve operasyonlarınızı düzenli olarak iyileştirerek, müşterilerinizi meşgul tutabilir ve satış huninizi geliştirebilirsiniz.
Bu metriklere düzenli olarak odaklanmayı ve buna göre ayarlamalar yapmayı unutmayın ki en verimli sonuçları alabilesiniz.
Bu şekilde, dönüşüm huninizi kalıcı olarak optimize edebilir ve daha fazla sadık müşteri kazanabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Trafik Metrikleri ve Dönüşüm Metrikleri Arasındaki Fark Nedir?
Sayfa görüntülemeleri ve oturumlar gibi trafik metrikleri, pazarlama huninize kaç kişinin girdiğini ölçerken; dönüşüm oranı ve kayıp oranı gibi dönüşüm metrikleri, ziyaretçilerin istenen eylemleri ne kadar gerçekleştirdiğini, örneğin bir satın alma işlemi yapıp yapmadıklarını ölçer.
Trafik metrikleri giriş noktalarını gösterirken, dönüşüm metrikleri dönüşüm huninizin ne kadar etkili olduğunu gösterir.
Hunideki Başarı Göstergelerini Nasıl Ölçerim?
Google Analytics, Adobe Analytics gibi web analitik araçlarını ya da özel pazarlama otomasyon platformlarını kullanarak hunideki başarı göstergelerini ölçebilirsiniz.
Bu araçlar sayesinde dönüşüm takibi yapabilir, huniler oluşturabilir ve çalışmalarınızın performansını gösteren raporlar oluşturabilirsiniz.
Ayrıca, müşteri memnuniyeti gibi göstergeler için kitlenizden geri bildirim de toplayabilirsiniz.
Huni Metriklerini Ne Sıklıkta İzlemeli ve Analiz Etmeliyim?
Huni metriklerini düzenli olarak izlemek ve analiz etmek, başarı ve büyüme için kritik öneme sahiptir. İşletmenize bağlı olarak, bu metrikleri haftalık, aylık veya üç aylık periyotlarla gözden geçirmek isteyebilirsiniz.
Bu sıklık, eğilimleri belirlemenizi, veriye dayalı kararlar almanızı ve pazarlama çabalarınızı sürekli olarak optimize etmenizi sağlar.
Buradayken bu blog yazılarına göz atın:
