Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Nedir?
Pazarlama otomasyonu stratejisi, otomasyon araçlarını etkili bir şekilde kullanmanız için bir kılavuz niteliğindedir.
Ancak, bu sadece bir araç seçmekten ibaret değildir; zaman kazandıran ve verimliliği artıran stratejiler oluşturmayı da içerir.
Müşterileriniz için akıcı ve etkileyici bir deneyim haritası oluşturarak ve bu stratejileri pazarlama süreçlerinize entegre ederek başarı yolunda ilerleyebilirsiniz.
Hangi Pazarlama Görevleri Otomatikleştirilebilir?
Pazarlamacılar için özel olarak hazırlanan Ascend2'nin 2023 raporunda pazarlamacıların hangi pazarlama görevlerini otomatikleştirdiği soruldu ve alınan cevaplar şu şekilde:
- Her iki yılda da 'E-posta Pazarlaması' ve 'Sosyal Medya Yönetimi' en çok kullanılan alanlar olarak kalırken, tüm kategorilerde büyüme gözlemlenmiştir.
- 'Ücretli Reklamlar' dikkat çekici bir oranda artış gösteriyor; bu da pazarlamacıların reklam faaliyetlerini otomatikleştirmenin değerini fark ettiğini gösteriyor.
Pazarlama Otomasyonu İşletmeniz İçin Neden Önemli
HubSpot'un raporu, işletmelerin %76'sının pazarlama otomasyonunu kullandığını gösteriyor ve Ascend2'nin belirttiği gibi, pazarlamacıların birincil hedefi stratejilerini otomasyon yoluyla optimize etmek.
Peki neden bu kadar önemli? 2022 yılında yapılan global bir Statista anketine göre, pazarlamacılar pazarlama otomasyonunun beş temel faydasını vurguladı:
- Geliştirilmiş müşteri deneyimi: Örneğin, web sitenizden sık sık cilt bakım ürünleri satın alan bir müşteriye özel cilt bakım önerileri ve ipuçları içeren otomatik bir e-posta göndermek, deneyimi iyileştirir.
- Personelin zamanını daha verimli kullanması: Örneğin, her müşteriye manuel olarak doğum günü e-postası göndermek yerine, otomatik bir sistem bunu yapar.
- Daha yüksek veri kalitesi ve karar verme: Otomasyon araçları genellikle analiz özellikleri ile gelir, bu da müşteri davranışları ve kampanya performansı hakkında içgörüler sağlar.
- Geliştirilmiş potansiyel müşteri oluşturma ve yetiştirme: Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterileri belirlemeye ve satış hunisi boyunca onları beslemeye yardımcı olabilir.
- Daha maliyet etkin bütçe kullanımı: Otomasyon, kaynakları daha etkili bir şekilde hedef alarak pazarlama harcamalarını optimize eder. Örneğin, otomasyon kullanarak hedef kitlenizi segmentlere ayırarak, ürününüzle ilgilenme olasılığı yüksek olan kişilere yönelik hedefli reklamlar oluşturabilirsiniz.
Pazarlama Otomasyonu Stratejileri Oluşturmak İçin 10 Adım
Adım 1: Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
Bu her zaman ilk adım olmalıdır. Neyi başarmak istediğinizi bilmek, takip eden tüm kararları yönlendirmeye yardımcı olur.
Yapmanız gerekenler şunlar:
- İşletmenizin İhtiyaçlarını Belirleyin: Önce, “Şu anda işletmemin en çok neye ihtiyacı var?” sorusunu sorun. Bu, satışları artırmak, web sitenize daha fazla ziyaretçi çekmek, sosyal medyada daha fazla takipçi kazanmak veya bülteninize kayıt olmalarını sağlamak gibi çeşitli hedefler olabilir.
- Spesifik ve Gerçekçi Hedefler Belirleyin: “Daha fazla web sitesi ziyaretçisi istiyorum” demek yerine, “Önümüzdeki üç ay içinde web sitesi trafiğini %30 artırmak istiyorum” deyin. Hedeflerinizin gerçekçi ve ulaşılabilir olmasına dikkat edin.
- SMART Kriterlerini Kullanın: SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, ve Time-bound. (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zaman Bağlı anlamına gelir.) Örneğin, SMART bir hedef şöyle olabilir: “Önümüzdeki 4 ay içinde e-posta bültenine kayıtları %15 artırmak.”
Sadece unutmayın ki bu hedefler sabit değildir; işletmeniz büyüdükçe ve değiştikçe evrilmelidirler.
Adım 2: Pazarlama Otomasyon Araçlarını Seçin
Şimdi en önemli kısma geliyoruz; bu adım, tüm sürecin mihenk taşıdır.
Statista'ya göre, HubSpot 2024'ün başları itibarıyla yaklaşık %32,3 pazar payı ile dünya çapında pazarlama otomasyonu çözümleri arasında ilk sırada yer alıyor.
HubSpot ile birlikte, 7 aracın öne çıkan özelliklerini vurgulayacağım. Umarım, sizin için en uygun olanı keşfedersiniz:
3. Adım: Hedef Kitle Araştırması ve Segmentasyon
Şimdi, hedef kitlenizi tanıyalım! Bu adımda, hedef kitlenizin nelerden hoşlandığını öğrenmek için bilgiler toplayacağız.
1. Veri Entegrasyonu ve Toplama: Seçtiğiniz pazarlama otomasyonu aracınızı web siteniz, sosyal medya, CRM ve diğer kaynaklarla entegre ederek kapsamlı hedef kitle verisi toplayın. Topladığınız verilerin yeterli olmadığını düşünüyorsanız, size rehberlik edecek şu makaleye göz atın: "2024’ün En İyi 14 Veri Zenginleştirme Aracı"
Örnek: HubSpot çeşitli platformlarla entegrasyon sağlar ve ziyaretçi davranışı, lead yakalama ve müşteri etkileşimleri hakkında veri toplar.
2. Davranış Takibi: Web sitenizdeki veya e-postalarınızdaki kullanıcı etkileşimlerini izleyin. Ziyaret edilen sayfalar, indirilen içerikler ve açılan veya tıklanan e-postalar gibi.
Örnek: Marketo web sitesi ziyaretleri ve e-posta etkileşimlerini izler, bu da kullanıcı ilgilerini ve etkileşim düzeylerini anlamanıza yardımcı olur.
3. Gelişmiş Analitik: Pazarlama otomasyonu araçları, davranış, demografi ve etkileşim gibi çeşitli özelliklere dayalı ayrıntılı analizler sunar.
Örnek: Popupsmart‘ın analiz sayfası ziyaretçilerin nereden geldiği ve hangi sayfaları ziyaret ettikleri gibi sorulara yanıtlar sunar.
4. Dinamik Segmentasyon: Yeni veriler geldikçe, bu araçlar hedef kitle segmentlerini dinamik olarak güncelleyebilir. Bu, segmentlerinizin her zaman hedef kitlenizin güncel davranışlarını ve tercihlerini yansıtmasını sağlar.
Örnek: Mailchimp abone etkinlikleri ve tercihlerine dayalı olarak segmentleri otomatik güncelleme özelliklerine sahiptir.
5. Etiketleme ve Gruplama: Belirli eylemler, ilgi alanları veya demografik ayrıntılara göre kişilerinizi kolayca etiketleyin ve gruplandırın. Bu, oldukça hedeflenmiş segmentler oluşturmanıza yardımcı olur.
Örnek: ActiveCampaign web sitesi ziyaretleri, e-posta açma işlemleri veya ürün ilgisine göre kişileri etiketlemeye olanak tanır, segmentasyonu daha basit hale getirir.
Adım 4: Müşteri Yolculuğunu Haritalayın
Müşteri yolculuğunu haritalamak, müşterilerinizin işletmenizi öğrendikleri andan satın alma sürecine ve sonrasına kadar izledikleri yolu gösterir.
Bu adım, pazarlama otomasyonu stratejisinde çok önemlidir çünkü her aşamada müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamanıza ve önceden tahmin etmenize yardımcı olur.
1. Müşteri yolculuğunun aşamalarını tanımlayın:
- Aşamaları listeleyin: Yaygın aşamalar arasında Farkındalık, Değerlendirme, Karar ve Sadakat bulunur.
- Davranışları belirlemek için aracı kullanın: Her aşamada müşterilerinizin eylemlerini (örneğin, Farkındalık aşamasında bir bültene abone olma) görmek için topladığınız verilere bakın.
2. Temas noktalarını ve kanalları haritalayın:
- Temas noktalarını belirleyin: Müşterilerinizin markanızla nerede etkileşime girdiğini bulmak için aracınızı kullanın (örneğin, sosyal medya, e-posta, web sitesi).
- Kanal etkinliğini analiz edin: Hangi kanalların farklı aşamalarda en etkili olduğunu görün. Örneğin, sosyal medya farkındalık için harika olabilir ancak karar alma sürecinde daha az etkili olabilir.
Unutmayın, müşteri yolculuğunu haritalamak bir defalık bir görev değil, hedef kitleniz ve pazar trendleriyle birlikte sürekli gelişen bir süreçtir.
Adım 5: Lead Skorlama Uygulayın
Bu adım süreçte biraz daha geç gelebilir, çünkü genellikle seçtiğiniz araçlarla entegrasyon gerektirir ve müşteri yolculuğunu anlamanızı sağlar.
Lead skorlama, potansiyel müşterilerinizi (lead) notlandırmaya benzer. Bu, onların ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ne kadar yakın olduklarına göre derecelendirme yapmanın bir yoludur. Yüksek skorlara sahip lead'ler daha ilgili ve satın alma aşamasına daha yakındır.
1. Skorlama kriterlerini belirleyin: Fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmek veya belirli bir sektörde olmak gibi, iyi bir lead oluşturan eylemleri veya nitelikleri belirleyin. Bu eylem veya niteliklere puan atayın. Daha önemli eylemler daha yüksek puan alır.
2. Pazarlama otomasyon aracınızı kullanın: Bu skorlama kurallarını seçtiğiniz araçta ayarlayın. Araç, kriterlerinize göre lead'leri otomatik olarak skorlayacaktır.
İşte Active Campaign'den bir lead skorlama örneği:
3. Lead'leri önceliklendirin: Hangi lead'lere odaklanmanız gerektiğine karar vermek için skorları kullanın. Daha yüksek skorlara sahip lead'ler daha fazla dikkate alınır.
4. Sisteminizde düzenlemeler yapmaya devam edin: Yüksek skora sahip lead'lerin müşteriye dönüşüp dönüşmediğini düzenli olarak kontrol edin. İyi bir lead'i neyin oluşturduğunu öğrenirken skorlama kurallarınızı ayarlayın.
Adım 6: İçerik Geliştirin ve Planlayın
Müşteri yolculuğunun net bir haritasını çıkardığınızda ve gerekli araçları oluşturduğunuzda, içerik geliştirmeye ve planlamaya başlayabilirsiniz.
Pazarlama otomasyon aracınızı kullanarak içeriğinizi planlayın ve performansını analiz edin, böylece genel pazarlama hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayın.
1. İçeriği Müşteri Yolculuğu Aşamalarıyla Uyumlu Hale Getirin:
- Farkındalık aşaması: Markanızı tanıtmak için blog yazıları, infografikler veya eğitici videolar gibi genel bilgilendirici içeriklere odaklanın.
- Değerlendirme aşaması: Uzmanlığınızı ve çözümlerinizi gösteren daha detaylı içerikler oluşturun örneğin vaka analizleri, webinarlar veya e-kitaplar.
- Karar aşaması: Potansiyel müşterileri satın almaya teşvik eden ürün demoları, müşteri yorumları ve karşılaştırma tabloları gibi ikna edici içerikler geliştirin.
- Satın alma sonrası aşama: Müşteri ilişkilerini beslemek için kullanıcı kılavuzları, SSS ve sadakat programı bilgileri gibi destekleyici içerikler sunun.
2. Bir İçerik Takvimi Oluşturun:
- Planlayın ve organize edin: Her içerik parçasının oluşturulması ve yayınlanması için bir zaman çizelgesi belirleyin.
- Pazarlama otomasyon aracı ile senkronize edin: Pazarlama otomasyon aracınızın planlama özelliklerini kullanarak içeriğinizi çeşitli platformlarda otomatik olarak yayınlayın.
Adım 7: Potansiyel Müşteri Beslemesi İçin Otomatik E-posta Kampanyalarını Kurun
Bu adım, hazırladığınız içerikleri otomatik kampanyalarınızda kullanarak doğal bir ilerleyiş sağlar.
Potansiyel müşteri beslemesi için otomatik e-posta kampanyaları nasıl kurulur:
1. Her drip (damla) kampanyasının amacını belirleyin:
- Hoş geldiniz serisi: Yeni abonelere markanızı tanıtın.
- Eğitim serisi: Ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında değerli bilgiler verin.
- Promosyon serisi: Özel teklifler veya ürün güncellemelerini paylaşın.
- Yeniden etkileşim serisi: İlgisini kaybetmiş potansiyel müşterileri yeniden canlandırın.
2. E-posta listelerinizi segmentlere ayırın: Potansiyel müşteri puanlama ve segmentasyon verilerini kullanarak hedeflenmiş e-posta listeleri oluşturun—örneğin, yeni potansiyel müşteriler, etkileşimde olan adaylar ve mevcut müşteriler için ayrı listeler.
3. Kişiselleştirilmiş e-posta içeriği hazırlayın: Her segmentin özel ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre e-posta içeriğini düzenleyin. Geliştirdiğiniz içeriği kullanarak, müşteri yolculuğu aşamasına uygun olmasını sağlayın.
4. E-posta tetikleyicilerini otomatikleştirin: Pazarlama otomasyon aracınızda belirli eylem veya davranışlara dayanan tetikleyiciler ayarlayın. Örneğin, biri bülteninize kaydolduğunda hoş geldin e-postası veya bir ürün demosundan sonra takip e-postası gönderin.
Mağaza sepeti terkini önlemek için Mailerlite'ın tetikleyici örneğine göz atalım:
5. E-posta dizilerini planlayın: E-postaların sırasını ve zamanlamasını planlayın. Bir serideki her e-posta arasında kaç gün geçmesi gerektiğine karar vererek potansiyel müşterilerinizi bunaltmaktan kaçının.
6. Test edin ve optimize edin: Konu başlıkları ve e-posta içeriği ile gönderim zamanlarında A/B testleri yapın ve en iyi sonuçları görün. Pazarlama otomasyon aracınızdan gelen analizleri kullanarak açılma oranları, tıklanma oranları ve dönüşümleri takip edin ve kampanyalarınızı buna göre ayarlayın.
Adım 8: Çok Kanallı Kampanyaları Başlatın
E-posta kampanyalarınız çalışmaya başladığına göre, pazarlama çabalarınızı birden fazla kanal üzerinde artırmanın zamanı geldi.
Bu adım, mesajınızın hedef kitlenize nerede olurlarsa olsunlar, koordineli ve tutarlı bir şekilde ulaşmasını sağlamaktan ibarettir.
Çok kanallı kampanyaları nasıl yürütebilirsiniz:
1. Doğru yerleri seçin: Hedef kitlenizin sıkça bulunduğu sosyal medya, arama motorları veya yüz yüze alanları tercih edin.
2. Tutarlı mesajlaşma: Mesajınızın Instagram, e-postalar veya diğer reklam alanlarında aynı kalmasını sağlayın.
3. İçeriğinizi uyarlayın: İçeriğinizi her platformun tarzına uygun hale getirin. Her platformu anlayarak izleyici beklentilerini karşılayın.
4. Zamanlama önemlidir: İçeriği her platformda en çok görülme olasılığının olduğu zamanlarda paylaşın ve izleyicilerinizi bunaltmamaya dikkat edin.
5. İzleyin ve ayarlayın: Kampanyanızın başarısını araçlarla takip edin. Performansa göre ayarlamalar yapmaya hazır olun.
Adım 9: Analiz Edin ve Optimize Edin
Farklı kanallarda pazarlama otomasyon stratejinizi kurduktan sonra, bir sonraki önemli adım analiz etmek ve optimize etmektir.
Bu, kampanyalarınızın nasıl performans gösterdiğini düzenli olarak kontrol etmeyi ve elde ettiğiniz iç görüleri temel alarak iyileştirmeler yapmayı içerir.
1. Sonuçlara Bakın: Pazarlamanızın hedef kitlenizle ne kadar etkili olduğunu takip etmelisiniz. Tıklıyorlar mı? Satın alıyorlar mı? Neler olduğunu görmek için araçları kullanın.
2. İyileştirmeler Yapın: Beklediğiniz gibi çalışmayan bir şey varsa, değiştirin. Reklamlarınızdaki kelimeleri değiştirin, farklı zamanlarda gönderi paylaşın veya kullandığınız görselleri değiştirin.
Adım 10: Yeniden Hedefleme ve Yeniden Etkileşim
İlk kampanyalarınızı yürüttükten ve müşteri etkileşimleri hakkında veri topladıktan sonra yeniden hedefleme stratejilerini uygulayabilirsiniz.
1. Tekrar Dikkatlerini Çekin: Bazı kişilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi incelediğini ancak henüz satın almadığını fark ediyorsunuz.
Bu, sanki mağazanıza girmişler, etrafa bakmışlar ama bir şey almadan çıkmışlar gibidir. Şimdi onlara gördükleri şeyleri nazikçe hatırlatmak istiyorsunuz.
2. Onları Geri Getirin: Önceki pazarlama çalışmalarınızdan elde ettiğiniz bilgileri kullanarak, beğendikleri veya sepetlerine ekledikleri şeyler hakkında onlara reklam gösterin veya e-posta gönderin.
Bu, sanki "Hey, beğendiğin o şey hala burada" demek gibidir. Müşterilerinizi geri kazanmak için "Müşteri Geri Kazanma Stratejileri ile Başarıya Ulaşmanın 12 Yolu" blog yazısından yararlanabilirsiniz.
Son Düşünceler
İşte 10 basit adımda pazarlama otomasyonu stratejileri dünyasına bir yolculuk.
Artık işinizdeki pazarlamayı dönüştürebilecek ve daha akıllı, daha verimli kampanyalar oluşturabileceksiniz.
Unutmayın, pazarlama dünyası sürekli olarak gelişiyor. Bu adımlar size sağlam bir temel sunsa da, başarıya giden yolun anahtarı uyum sağlamakta yatıyor.
Sıkça Sorulan Sorular
1. CRM ve Pazarlama Otomasyonu Araçları Arasındaki Fark Nedir?
CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) araçları, satış ekiplerinin müşteri etkileşimlerini takip etmelerine yardımcı olan dijital bir adres defteri gibidir.
Diğer yandan, pazarlama otomasyonu araçları e-posta gönderimi ve sosyal medya gönderilerini yönetme gibi pazarlama görevlerini otomatikleştirir.
Kısacası, CRM müşteri bilgilerini yönetir, pazarlama otomasyonu pazarlama görevlerini kolaylaştırır ve her biri iş dünyasında benzersiz bir rol oynar.
2. Google Analytics Bir Pazarlama Otomasyon Aracı mıdır?
Hayır, Google Analytics bir pazarlama otomasyon aracı değildir.
Google Analytics, web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini ve orada ne yaptıklarını anlamanıza yardımcı olan bir web sitesi analiz aracıdır. Size sitenizi kaç kişinin ziyaret ettiğini, hangi sayfalara baktıklarını ve web sitenizi nasıl bulduklarını gibi bilgileri verir.
Öte yandan, pazarlama otomasyon araçları, pazarlama görevleriniz için otomatik yardımcılar gibidir. Bir kez kurduğunuzda, sizin için e-postalar gönderebilir, sosyal medyada paylaşım yapabilir ve daha fazlasını gerçekleştirebilirler.
3. Küçük İşletmeler İçin Pazarlama Otomasyonu Kurmanın En İyi Yöntemleri Nelerdir?
Pazarlama otomasyonu kurmak, küçük işletmeniz için büyük bir adım olabilir. İşte kolay ve pratik adımlarla nasıl başlayabileceğiniz:
- Bütçenize uygun basit bir pazarlama otomasyon aracı seçin.
- Ne elde etmek istediğinizi net bir şekilde belirtin, örneğin daha fazla e-posta aboneliği almak veya belirli bir ürünü daha çok satmak gibi.
- Müşterilerinizin kim olduğunu ve nelerden hoşlandıklarını bilin, böylece onlarla sevecekleri bir şekilde konuşabilirsiniz.
- Öncelikle basit e-postaları otomatikleştirin, örneğin bir satın alma sonrası yeni abonelere hoş geldiniz veya teşekkür e-postaları gibi.
- Müşterinizin adını kullanın ve ilgilendikleri şeylerden bahsedin.
- Farklı e-postaları deneyin ve hangilerinin en iyi tepkiyi aldığını görün.
- Otomatik e-postalarınızın performansını düzenli olarak kontrol edin ve gerektiğinde değişiklikler yapın.
Kısacası, basit başlayın, müşterilerinizi tanıyın ve işe yarayan şeylere göre yaklaşımınızı sürekli olarak düzenleyin.
