Davranışsal Segmentasyon Nedir?
Davranışsal segmentasyon, müşterileri alışveriş yaparken nasıl davrandıkları temel alınarak gruplandırmanın bir yoludur.
Geçmişte, şirketler sadece yaş veya konum gibi temel bilgilerle müşterileri gruplandırıyordu.
Ancak, yeni veri analiz araçları sayesinde, artık müşterileri eylemlerine ve belirli şeyleri neden satın aldıklarına göre gruplandırabiliriz.
Örneğin:
Oyun dünyasında, oyuncular genellikle "Balina" (çok harcama yapanlar) ve "Küçük Balık" (az harcama yapanlar) olarak kategorize edilir.
Amaç, her grubun alışkanlıklarına göre pazarlama stratejilerini şekillendirmektir: Balinaları cazip hale getirmek için özel, yüksek değerli ürünler teklif etmek (çok harcayanlar), ve Küçük Balıklara (az harcayanlar) daha uygun fiyatlı seçenekler veya teşvikler sunmaktır.
Bu, satın alma davranışına dayalı segmentasyonun bir türüdür. Bunun dışında, davranış segmentasyonunun 6 farklı türü daha vardır, hadi onlara bir göz atalım.
Davranışsal Segmentasyonun 6 Türü
Pazarlamada davranışsal segmentasyon, müşterileri eylemlerine ve kararlarına göre sınıflandırır ve genellikle şu kategorilere ayrılır:
1. Satın Alma Davranışına Göre Segmentasyon
Bu segmentasyon, ani satın alımlar yapanlar, değer odaklı alıcılar veya markasına sadık müşteriler gibi kalıpları belirlemeye yardımcı olur.
Müşterinin karar verme süreci, alışveriş sıklığı ve satın alınan ürünlerin türü gibi faktörler göz önünde bulundurulur.
2. Kullanıma Dayalı Segmentasyon
Farklı müşteriler, ürünleri farklı oranlarda ve sıklıklarda kullanır. Bu segmentasyon, yoğun, orta ve hafif kullanıcılar gibi kategoriler belirler.
Yoğun kullanıcılar toplu teklifler veya sadakat programlarıyla hedeflenebilirken, hafif kullanıcılar için stratejiler, denemeler veya indirimler aracılığıyla kullanımını artırmaya odaklanabilir.
3. Özel Gün ve Zamanlama Tabanlı Segmentasyon
Bu strateji, müşterilerin ürününüzü satın almaya veya kullanmaya daha yatkın olduğu belirli zamanları veya özel günleri belirlemeye odaklanır.
Örneğin, özel tatil indirimleri sunabilir veya tekrar alımlar için yıl dönümü hatırlatıcıları oluşturabilirsiniz. Pazarlama takvimi ve tatil günleri için mevsimsel kampanyalar gibi kaynakları göz önünde bulundurabilirsiniz.
4. Faydalarına Göre Segmentasyon:
Müşteriler genellikle aynı üründen farklı beklentilere veya arzu ettikleri faydalara sahiptirler.
Bu faydalar kolaylık, prestij, kalite ya da maliyet etkinliği olabilir.
5. Müşteri Sadakati Segmentasyonu
Müşteriler buradaşirketin tutkulu savunucularından, nadiren alışveriş yapanlara kadar olan sadakat seviyelerine göre gruplandırılır.
6. Bağlılık Seviyesi Segmentasyonu
Müşterilerin markanızla nasıl etkileşimde bulunduğunu anlamak – sosyal medyada aktif olup olmadıkları, anketlere yanıt verip vermedikleri veya sadakat programlarına katılıp katılmadıkları gibi faktörler göz önünde bulundurulmalıdır.
Gerçek Hayattan 12 Davranışsal Segmentasyon Örneği
1. Goodfair İlk Kez Alışveriş Yapanlar İçin Popup
Hoşgeldiniz Popup: Web sitenizde, yeni müşterilere ilk alışverişlerinde indirim sunan ve onları ilk alışverişlerini tamamlamaya teşvik eden bir hoşgeldiniz popup'ı kullanın.
Bunu iyi yapan nedir: 🌟
Goodfair bu popup türünün her unsuruna davranış segmentasyon stratejilerini entegre ederek ilk kez alışveriş yapanların dönüşüm oranlarını artırmayı başardı.
2. Rothy's'un Dürtüsel Alışveriş Yapanlar İçin Çapraz Satış Stratejisi
Önerilen Ürünler: Web sitenizde, müşterilerin önceki alışverişlerine dayalı olarak ilgili ürünleri öneren bir tavsiye sistemi uygulayın.
Neden iyi bir strateji? 🌟
"Tamamlayıcı Ürünler" bölümünde, Rothy's satın alma davranış segmentasyonuna dayalı klasik bir çapraz satış örneği sunuyor.
Bu strateji, genellikle birlikte satın alınan veya görüntülenen ürünleri önererek sepet boyutunu artırmayı teşvik eder.
3. Starbucks Sadakat Programları Yüksek Değerli Müşteriler İçin
Sadakat Programları: Sık alışverişi teşvik etmek için sadakat programlarınızda özel ödüller ve avantajlar sunun.
Neden iyi? 🌟
Starbucks, ücretsiz kahve sunarak, satın almalarına değer ve ödül arayan yaygın tüketici davranışını avantaja çeviriyor.
4. Skillshare'i Yeniden Etkinleştirme Kampanyaları ile Pasif Müşterilere Ulaşma
Yeniden Etkinleştirme E-postaları: Belirli bir süre içerisinde alışveriş yapmamış müşterilerinize kişiselleştirilmiş 'Sizi Özledik' e-postaları ve özel teklifler gönderin.
Neden iyi bir yöntem? 🌟
Skillshare'in "Sizi Özledik!" başlığı, yakın zamanda pasifleşmiş kullanıcılarla ilişkiyi yeniden canlandırmak için doğrudan ve kişisel bir yaklaşım sunuyor.
Aynı zamanda, "Acele Edin - bu teklif yakında sona eriyor!" ifadesi aciliyet hissi oluşturur ve kullanıcıyı fırsatı hızlıca değerlendirmeye teşvik eder.
5. Sephora'nın Yoğun Kullanıcılar için Toptan Satın Alımları
Ek Satış Bölümü: Yoğun kullanıcılarınıza yönelik olarak, ürün sayfanızda doğrudan toptan satın alım indirimleri sunun.
Neyi iyi yapıyor? 🌟
Sephora'nın alışveriş sepeti sayfasında "15 TL Altı Ürünleri Ekleyin" başlıklı ek satış bölümü, davranışsal segmentasyonu zekice kullanıyor.
Ayrıca, sınırlı sayıda seçilmiş seçenekler, alışveriş yapanların karar yorgunluğunu azaltır ve ek bir ürün seçme olasılığını artırır.
6. Terre Blue UGC Entegrasyonu - Düşük Hacimli Kullanıcılar İçin
UGC Entegrasyonu: Müşterilerinizi ürününüzle ilgili deneyimlerini sosyal medyada paylaşmaya teşvik edin ve onların içeriklerini toplamak için bir hashtag önerin.
Neden iyi bir yöntem? 🌟
Terre Blue'nun ana sayfasında doğrudan yer alan olumlu müşteri yorumu, potansiyel müşterilerin satın alma davranışlarını etkiler.
7. Lifesum İlerleme Takipçisi Maili - Yeni Kullanıcılar İçin
İlerleme Takipçisi: E-postalarınıza bir ilerleme takipçisi ekleyerek, yeni kullanıcılarınızı hedeflerine ulaşmaları ve memnuniyetleri için davranışsal eğilimleri kullanarak eylemleri tamamlamaya motive eden görsel bir unsur sağlayın.
Bu maili iyi yapan nedir? 🌟
Lifesum'un ilerleme çubuğu, bir yolculuğun başlangıcını görsel olarak gösterek, kullanıcıların harekete geçme ve başarı sağlama isteğine hitap eder ve teşvik eder.
8. Mevcut Kullanıcılar için Native Tebrik E-postası
Müşteri Dönüm Noktası E-postası: Kullanıcılarınızı satın alma gerçekleştirdiklerinde tebrik ederek ödüllendirin.
Ne işe yarıyor? 🌟
Müşterinin statüsünü kabul ederek, Native müşteri sadakatini ödüllendirir ve tanır, bu da değerli müşterileri elde tutmanın anahtarıdır.
9. Birkenstock'un Mevsimlik Popup Pazarlaması
Mevsimlik Popup: Web sitenizde tatillerde veya özel günlerde mevsimlik ürünler veya indirimler sunarak popup veya banner'lar gösterin.
Neden iyi? 🌟
Birkenstock, bu teklifin sınırlı süreli olduğunu belirterek bir aciliyet duygusu yaratıyor. Bu, kaçırma korkusunu (FOMO) harekete geçirerek daha hızlı karar verilmesini sağlar.
10. Starbucks Sosyal Medya Stratejisi: Rutin Bazlı Etkileşim
Rutin Gönderiler: Sabah kahvesi indirimleri veya hafta sonu eğlenceleri gibi günlük veya haftalık rutinlere uyum sağlayan e-postalar gönderin.
Bunu iyi yapan nedir? 🌟
Bu gönderi, takipçileri Starbucks'ı günlük sabah rutinlerinin bir parçası haline getirmeye teşvik ediyor, bu da müşteri alışkanlıklarını inşa etmenin güçlü bir yolu.
11. Fayda Arayan Kullanıcılar için Rhode Video Rehberi
Video Rehberi: Ana sayfanıza video eğitimler veya kılavuzlar ekleyerek kullanıcılarınıza ürününüz ve özellikleri hakkında eğlenceli bir öğrenme yolu sunabilir, markanızın algılanan değerini artırabilirsiniz.
Ne iyi yapar? 🌟
Bir ünlü – bu durumda marka sahibi – ile yer almak, ürünün güven ve samimiyet hissi yaratmasını sağlar, bu da otantiklik değer veren müşteriler için çok önemlidir.
12. Mailchimp Özellik Odaklı E-posta: Faydaları Arayan Kullanıcılar İçin
Doğrudan Fayda E-postası: Farklı müşteri segmentlerinin ilgisini çekecek ürün özelliklerine odaklanan e-postalar gönderin.
Neden iyi? 🌟
E-posta, e-posta pazarlamanın faydalarını doğrudan ifade eder, bu da açık ve somut avantajlar arayan müşterilerin pragmatik segmentiyle örtüşür.
Etkili Davranışsal Segmentasyon için En İyi Uygulamalar
Adım adım etkili davranışsal segmentasyon uygulamak için yapılandırılmış bir strateji gereklidir.
İşte pazarlama kampanyalarınıza davranışsal segmentasyonu uygulamak isteyen pazarlamacılar için en iyi uygulamamız:
Adım 1: Veri Toplama
- Veri toplamaya başlayın: web sitesi analizleri, CRM sistemleri, iletişim merkezi yazılımı, sosyal medya etkileşimleri ve müşteri geri bildirimleri yoluyla.
- Çerezler ve izleme piksellerini kullanıcı davranışlarını anlamak için sorumlu bir şekilde kullanın.
Adım 2: Analiz ve İçgörüler
- Verileri analiz ederek desenleri ve içgörüleri belirleyin.
- Satın alma sıklığı, ortalama harcama, içerik etkileşimi ve ürün tercihleri gibi yaygın davranışları arayın.
Adım 3: Segment Oluşturma
- Sık gözlemlenen davranışlara dayalı segmentler oluşturun.
- Yaygın segmentler arasında yeni kullanıcılar, tekrar eden müşteriler, sepeti terk edenler ve sadakat programı üyeleri bulunur.
Adım 4: Hipotez ve Strateji Oluşturma
- Her grup için değer tahminleri oluşturun ve onlara yönelik odaklanmış yollar geliştirin.
- Örneğin, sepeti terk edenlerin fiyat duyarlı olduklarını ve indirimlerle ikna edilebileceklerini varsayabilirsiniz.
Adım 5: Kampanyaları Uygulama
- Web sitesi ziyaretçilerini ve davranışlarını hedefleyin, performansı gerçek zamanlı olarak izleyin ve gerektiğinde ayarlamalar yapın.
Adım 6: Test ve Optimizasyon
- En etkili stratejileri belirlemek için A/B testleri yapın. Sonuçları kullanarak yaklaşımınızı sürekli olarak rafine edin.
Adım 7: Geri Bildirim Döngüleri
- Anketler, müşteri hizmetleri etkileşimleri ve sosyal dinleme yoluyla geri bildirim döngüleri oluşturun.
- Anket popup'ları aracılığıyla müşterilerinizden kolayca geri bildirim toplayabilirsiniz. Bu yüzden kampanyalarınızda onları kullanmaktan çekinmeyin.
Sonuç
Sonuç olarak, pazarlamada davranışsal segmentasyonun farklı yönlerine yaptığımız yolculuk, daha hedeflenmiş ve etkili kampanyalar yaratma konusunda değerli bilgiler sundu.
Satın alma davranışından müşteri bağlılığına, etkileşim seviyelerinden fayda odaklı aksiyonlara kadar davranışsal segmentasyonun farklı türlerini anlayarak, hedef kitlenizle derin bir bağ kuran stratejiler oluşturabilirsiniz.
Daha önce de incelediğimiz gibi, kişiselleştirme ve müşteri alışkanlıklarını iyi bir şekilde anlamak, başarılı pazarlama stratejileri uygulamak için kritik öneme sahiptir.
Davranışsal Segmentasyon Kullanmanın Pazarlamadaki Faydaları
Pazarlama planınıza davranışsal segmentasyonu dahil etmek, çabalarınızın etkinliğini büyük ölçüde artırabilecek çeşitli faydalar sunar.
Bu faydalara kısa bir göz atalım:
Pazarlama Kampanyalarında Daha Yüksek Getiri: Satın alma davranışlarıyla belirlenen sık alıcılar için çapraz satış promosyonları, satışları artırır ve pazarlama maliyetlerini düşürür. Ücretsiz olarak E-posta ROI Hesaplayıcı aracını kullanabilirsiniz.
Müşteri Sadakatinde Artış: Sadakat verilerine dayanarak inaktif müşteriler için yeniden etkileşim kampanyaları, ilgilerini ve sadakatlerini yeniden canlandırabilir.
Ürün Konumlandırmada Etkinlik: Premium kalite arayan segmentler için lüks ürünlerin konumlandırılması, daha etkili bir pazarlama mesajını garanti eder (fayda segmentasyonuna dayalı olarak).
Geliştirilmiş Çapraz Satış ve Yukarı Satış Fırsatları: Belirli ürünleri düzenli olarak satın alan müşterilere, kullanımlarıyla belirlenen tamamlayıcı ürünler sunmak.
Kriz Yönetiminde İyileşme: Müşteri geri bildirimlerini ve etkileşimlerini izleyerek olumsuz eğilimleri veya geri bildirimleri önceden tahmin etmek ve yanıt vermek.
Gelecek Trendler İçin Öngörü Analitiği: Geçmiş satın alma davranışlarını analiz ederek gelecek trendleri tahmin etmek, işletmelerin proaktif stok yönetimi ve hedefli pazarlama kampanyaları yapmasına yardımcı olur.
Sıkça Sorulan Sorular
1. Gıda Sektöründe Davranışsal Segmentasyon Örneği Nedir?
Gıda sektöründe davranışsal segmentasyon, tüketicileri yiyecek tercihleri, davranışları ve alışkanlıklarına göre sınıflandırmayı içerir.
Örneğin, fast-food zincirleri çalışma profesyonellerine yönelik öğle yemeği kampanyaları ile davranışsal segmentasyon kullanır.
Ayrıca, mobil sipariş uygulamalarının kullanılması teknoloji meraklısı ve pratiklik arayan tüketicilere hitap eder.
Veya kahve dükkanları müşterilerinin rutin ve alışkanlıklarından yararlanır, örneğin Starbucks'ta gördüğümüz gibi, "mutlu saat" indirimleri ile.
Bu stratejiler, belirli tüketici alışkanlıklarına uyum sağlayarak pazarlama etkinliğini ve müşteri memnuniyetini artırır.
2. Davranışsal Segmentasyon İçin Hangi Araçlar veya Platformlar Kullanılır?
Davranışsal segmentasyon için CRM platformlarından Salesforce ve HubSpot gibi araçlardan, Google Analytics ve Adobe Analytics gibi analiz araçlarına kadar çok sayıda seçenek mevcuttur.
Popupsmart ve Segmentify gibi platformlar da kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları için oldukça değerlidir.
3. Davranışsal Segmentasyon ile Psikografik Segmentasyon Arasındaki Fark Nedir?
Davranışsal segmentasyon tüketicilerin ürün ya da hizmetlerle nasıl etkileşime geçtiğini, satın alma alışkanlıklarını, marka sadakatini ve pazarlamaya tepkilerini odaklanır.
Psikografik segmentasyon ise, değerler, tutumlar, ilgi alanları ve yaşam tarzları gibi psikolojik özelliklere daha derinlemesine iner.
Tüketicilerin satın alma kararlarının arkasındaki motivasyonları ve nedenleri anlamayı amaçlar.
Bu nedenle, davranışsal segmentasyon tüketici davranışlarının 'ne' ve 'nasıl' olduğunu incelerken, psikografik segmentasyon bu davranışların 'neden' meydana geldiğini anlamaya çalışır.
Psikografik segmentasyon üzerinde daha derinlemesine bilgi edinmek için, "Bilmeniz Gereken 5 Psikografik Segmentasyon Örneği" içeriğimize göz atın.
