Algılanan Değer Nedir?
Algılanan değer (perceived value), bir müşterinin ürün veya hizmeti, malların ve hizmetlerin beklentilerini ne kadar karşıladığına dayalı olarak algılaması veya değerlendirmesidir.
Bu pazarlama terimi, müşterilerin bir ürün veya hizmetin kalitesini diğer şirketlerle karşılaştırarak değerlendirme eğilimini gösterir ve bu durum bir ürünün talebini ve fiyatlandırmasını etkileyebilir.
Genel olarak, bu durum tamamen müşterilerin sunduğunuz ürünlerin etkinliği veya uygunluğu hakkındaki görüşlerine bağlıdır.
Bir ürünün beklenen faydaları maliyetini aştığında, doğal olarak daha değerli algılanır. Buna karşın, müşteriler ürün veya hizmetinizin fiyatını hak ettiğine güvenmekte tereddüt ederlerse, bu durum algılanan değerin düşmesine neden olur.
İşte müşteri tarafından algılanan değeri hesaplamak için hızlı bir formül:
Örneğin, lüks markalar olan Dolce & Gabbana, Dior, Rolex veya Chanel yalnızca lüks ürünler satmakla kalmazlar, aynı zamanda markalarının şöhreti ve itibarı ürünlerinin fiyatını haklı çıkaracak kadar yüksek algılanan değerlere sahiptir.
Çoğu durumda, insanlar kendilerine ürünlerinizin hayatlarını nasıl geliştirdiğini veya markanızdan satın almanın onlara nasıl daha fazla değer sunduğunu sorarlar.
Başka bir deyişle, ürününüzün algılanan değerini artırmak, bu soruları farklı taktikler ve stratejilerle yanıtlamakla başlar ve ben de bu konuda açıklamalarda bulunacağım.
Ürünlerin Algılanan Değerini Artırmanın 10 Pratik Yolu
Ürün ve hizmetlerin algılanan değerini artırmak söz konusu olduğunda, kullanılabilirlik, fiyatlandırma ve markalaşma gibi faktörler önemli bir etkiye sahip olabilir.
İster bir pazarlama profesyoneli ister bir iş sahibi olun, müşteri algısıyla ilgili daha fazla bilgi edinmek size büyük fayda sağlayacaktır.
Burada sizinle, ürün kalitenizi veya marka imajınızı zedelemeden algılanan değeri artırmanın ve gelirinizi yükseltmenin birkaç yolunu paylaşacağım.
O halde, başlayalım.
1. Müşteri Yorumlarını ve Değerlendirmelerini Web Sitenizde Gösterin
Müşteri yorumları, markanızla daha derin, daha duygusal bir bağ kurar ve ürünlerinizin ve hizmetlerinizin genel olarak neyle ilgili olduğu hakkında bir izlenim verir.
Günümüzde çoğu müşteri, bir satın alma işlemi yapmadan önce araştırma yapar. Öyle ki, müşterilerin %88'i online incelemelere kişisel tavsiyeler kadar güvenir ve nihai kararlarını bu incelemelere göre verir.
Bu durumda, şans sizden yana!
Yorumları ve değerlendirmeleri kullanmak, sunumunuzun yatırıma değer olduğunu göstererek algılanan değerinizi artırmak için risk azaltma tekniğidir.
Anasayfa veya ürün sayfalarınızda yorumları göstermek, marka kredibilitenizi artırır ve güven oluşturur.
Patagonia’nın Worn to Wear Hikayeleri sayfasının, müşterilerin Patagonia ürünlerini kullanarak yaşadıkları maceraları nasıl öne çıkardığına bir bakın.
Bu sayfa, değer algısını artırmak da dahil olmak üzere birçok yolu tek bir taşla vuruyor.
Bu şekilde yorum ve değerlendirmeleri göstermek, yalnızca müşterilerin Patagonia’yı ne kadar sevdiğini göstermekle kalmaz, aynı zamanda şirketin kültürünü ve misyonunu vurgulayarak genel algılanan değere katkıda bulunur.
2. Misyonunuzu ve Sosyal Sorumluluk Değerlerinizi Belirleyin
Bir misyon oluşturmak ve sosyal sorumluluğa öncelik vermek, müşteri güvenini kazanmaya ve onların sizin yolculuğunuzun bir parçası olduğunu hissetmelerine yardımcı olur.
Günümüzde insanlar, satın almayı planladıkları bir ürün veya hizmetin kalitesine odaklanmanın yanı sıra, dünyaya kattıkları değeri de göz önünde bulunduruyorlar.
Eğer gerçekten iyi bir amaç için olduğuna inanırlarsa, fiyatını ödemekten çekinmezler.
Özellikle Y kuşağı ve Z kuşağı ile çevreyle ilgili sosyal sorumluluk, marka sadakatinin ve algılanan değerin önemli bir göstergesi haline geldi.
Çevreyi olumlu yönde etkileme misyonu ile algılanan değeri artırmanın mükemmel bir örneği olarak Ten Tree'yi ele alalım.
Bu Kanadalı giyim şirketi, satılan her ürün için 10 ağaç dikiyor ve misyon ilerlemesini çevrimiçi olarak raporlayarak şeffaflık sağlıyor.
Markalarından bir ürün satın aldığınızda (fiyatı ne olursa olsun) 10 ağaç dikileceği mesajını veriyorlar.
Bu satın almak için güçlü bir neden değil mi?
3. Ürününüzü Satın Almadan Önce İnsanlara Denetin
Hizmetinizin ne kadar harika olduğunu potansiyel müşterilere anlatmayı bırakın ve bunun yerine onlara göstermek için ücretsiz planlar ve denemeler sunmaya başlayın.
İnsanların kendilerinin deneyimlediği şey en iyi anladıkları şeydir.
Her ziyaretçi, ürün sahibi kadar ürün bilgisine sahip değildir ve çoğu, başlangıçta saatlerce konu hakkında okumak istemez.
Bu nedenle, onlara güçlü bir kanıt göstermek ve ürünün algılanan değerini artırmak için en kolay yol, onlara ücretsiz deneme sunmaktır.
Birçok B2B SaaS şirketi, müşteri kazanım sürecinin bir parçası olarak, genellikle ücretsiz planlar ve kısa süreli denemeler kullanır ve sonuçta ürün değer algısını artırır.
Örneğin, Popupsmart gibi kodlama gerektirmeyen bir popup oluşturucu ziyaretçilere sınırlı erişimle ücretsiz deneme sunarak hızlı ve kullanıcı dostu bir deneyim sağlar.
Bu şekilde, kullanıcıların ürünü bizzat deneyimlemesiyle, alış ve müşteri sadakati şansı artar.
Son olarak: Ücretsiz denemenizi, ürününüzün öğrenme eğrisi dikkate alınarak özelleştirmeye çalışın ki potansiyel müşteri ürünü mümkün olan en doğru şekilde deneyimlesin.
4. E-Ticaret Markalaşmanıza Özen Gösterin
Ürün veya hizmetinizi nasıl sergilediğiniz, müşterilerinizin izlenimlerini ve değerlendirmelerini etkiler.
Mağazanıza giren veya e-ticaret sitenize gelen biri, markanızın kimliğini zihninde oluşturur.
Bu ilk izlenimlerin gücüdür ve bunu lehinize kullanmalısınız.
Uzmanlıkla tasarlanmış bir site, ambalaj ve görsel olarak hoş ürün sayfaları yaratarak ürününüzün algılanan değerini maksimize edebilirsiniz.
Poketo'nun göz alıcı ürün fotoğraflarını inceleyin, ziyaretçilere net, düzenli ve organize bir deneyim sunuyor.
Ayrıca, canlı renkler markayı ve ürünlerini müşterilere daha çekici hale getiriyor.
Unutmayın ki ürünleriniz veya hizmetleriniz ne kadar harika olursa olsun, zayıf markalaşma ve tasarım ile müşterileriniz sunulan gerçek değeri göremeyebilir.
5. Mükemmel Müşteri Desteği Sunun
Müşteri desteğinin, ürününüzün/hizmetinizin algılanan değerini artırmada ne kadar önemli olduğunu vurgulayamam.
Ürününüz hakkında konuşan kaç tane makale ve video paylaşmış olursanız olun, çoğu insan teknik ihtiyaç anında insan desteği arar.
Üst düzey müşteri hizmeti sunmak, ürününüze değer katmanın ve potansiyel müşterilerinizin gözünde daha büyük görünmesini sağlamanın yoludur.
Mükemmel müşteri hizmeti sunarak, algılanan değerinizi artırır ve sadık müşteriler kazanma şansı elde edersiniz.
Hubspot'un müşteri hizmetleri raporuna göre, mükemmel müşteri hizmeti sunan şirketler, müşterilerin %93'ünden tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir.
Piyasadaki en iyi yardım masası yazılımını kullanmak, tüm hizmetle ilgili talepleri tek bir platformda organize etmenize, yönetmenize ve yanıtlamanıza yardımcı olabilir, bu da sonuçlarınızın etkinliğini artırır.
6. Duyguları Tetikleyin ve Müşteri Algı Değerini Artırın
Müşterinizin duygularını nasıl tetikleyeceğinizi bilmek, ürün taleplerini ve algılanan değeri artırmanın anahtarıdır.
Duygular, insan zihnindeki algı, dikkat, öğrenme, hafıza, akıl yürütme ve problem çözme gibi bilişsel süreçler üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.
Evet, FOMO'nun gücünü kullanarak müşterilerinizde aciliyet veya kıtlık hissi yaratabilirsiniz; ancak onları elde tutma stratejiniz nedir?
Duygular, ürününüzün değerini uzun vadede yüksek tutmak ve potansiyel müşterilerinizi özel hissettirmek için kullanabileceğiniz güçlü bir silahtır.
Ürününüzün veya hizmetinizin arkasındaki hikayeyi kullanın, neden önemli olduğunu anlatmaya çalışın ve duygusal olarak etkileyici içerikler oluşturun.
Sadece ürününüzü tanıtmayın; potansiyel müşterilerinize tamamen yeni bir his ve yaşam tarzı sunun.
Sadece bir perakende mağaza açmak istediği için Shopify e-ticaret platformunu başlatan Tobias Lutke'nin hikayesini paylaşmak, duyguları kullanarak küçük işletme sahiplerini kendi yolculuklarına başlamaya teşvik etmenin yoludur.
Unutmayın, mesajınız hedef kitleniz için ne kadar ilgili ve anlamlı olursa, onlarla duygusal olarak bağ kurma olasılığınız o kadar yüksek olur.
7. Psikolojik Fiyatlandırmayı Uygulayın
Bu muhtemelen sürecin en karmaşık bölümü.
Fiyatlandırma, müşterinizin psikolojisini etkileyebilir ve ürünün algılanan değerine doğrudan etki edebilir.
Journal of Consumer Research'a göre, belirli fiyatlandırma yöntemleri müşteride bilinçaltı bir tepki oluşturabilir, bu da ürünün algısının artmasına ve nihayetinde satın alınmasına yol açabilir.
Bu yöntem uygun maliyetli ve kolay uygulanabilir olduğu için işletmeler, fiyatlarını belirlerken veya güncellerken en az bir cazip fiyatlandırma taktiği kullanır.
Shopify düşük stok uyarı uygulamasının başlangıç fiyatlarının çoğunun “99” ile bittiğini görüyorsunuz; bu, müşterilere gerçek fiyatlarından daha az ödüyorlarmış izlenimini veriyor.
Bu yöntemi ürününüzün değeriyle birlikte kullanabilir ve ayrıca yıllık planı seçtiklerinde ne kadar tasarruf edeceklerini gösterebilirsiniz.
İnsanlar para biriktirmeyi severler ve onlara rakamlarla göstermek, genel ürün değerini artırmanıza yardımcı olabilir.
8. Ürün Kalitesini ve Zaman Tasarrufu Sağlayan Özellikleri Önceliklendirin
“Zaman paradır, fakat para zamanı satın alamaz.” denir.
Cümlenin ilk kısmına katılmakla birlikte, paranın size zaman tasarrufu sağlayabilecek araçlar sağlayabileceğini (bir başka deyişle, zaman satın almak) düşünüyorum.
İşte bu yüzden ürününüze dikkat çekmenin ve algılanan değerinizi artırmanın bir yolu daha var.
Güçlü zaman tasarrufu sağlayan özellikler müşterilerinizin ürününüzü daha değerli görmesine neden olur.
Günümüzün hızlı tempolu, yoğun dünyasında her şeyi başarmak neredeyse imkansız görünüyor.
Peki ya müşterilerinize ürününüzü satın alarak sadece değerli bir eşya almakla kalmayıp aynı zamanda zaman tasarrufu da yaptıklarını ikna edebilirseniz?
Tüm marka ve mesajlaşmalarınızda zaman tasarrufu sağlayan temel özelliklerinizi görünür tutun ve sık sık tanıtıldıklarından emin olun.
9. Influencer Pazarlamasını Avantajınıza Kullanın
Eğer nasıl kullanacağınızı biliyorsanız, influencer pazarlaması ürününüze olan talebi artırmanın mükemmel bir yolu olabilir.
Influencer pazarlaması yapmak için bir ünlü seçmek zorunda değilsiniz. Bugünün sosyal medya dünyasında, her platformda farklı alanlarda içerik üreten tanınmış influencerlar var.
Tek yapmanız gereken, hedef pazarınızı çok iyi araştırarak onlar tarafından kabul gören doğru kişiyi seçmektir.
Bu tam olarak Dunkin’ Donuts'ın Ulusal Donut Günü'ne farkındalık yaratmak için özel bir teklif sunarak yaptığı şeydir.
Marka işbirliği, Snapchat'te şehirlerinde teklifle ilgili içerik paylaşmaları için yaşam tarzı içerikleri üreten influencerları seçti ve bu kampanya 3 milyon erişim ve 40.000 etkileşimle sonuçlandı.
10. Hedefe Yönelik Promosyon Kampanyaları Tasarlayın
İndirimler her zaman harika bir fikirdir, özellikle sepet terk etmeyi önlemek ve satışları artırmak için.
Ancak genel indirim kodları sunmak müşterilerinizin algıladığı değeri düşürebilir ve takdirlerini engelleyebilir.
Bu nedenle, promosyonlarınızı daha stratejik hale getirerek bunu aşmalı ve müşteri algısını iyileştirmelisiniz.
Müşterilerinizi sadece ürününüzü daha ucuz sunduğunuz için satın almasını istemezsiniz, aynı zamanda kaliteli potansiyel müşterileri dönüştürme şansını da kaybetmek istemezsiniz.
Bunu başarmak için, yalnızca alışverişlerini tamamlamak için teşvike ihtiyaç duyan alışverişçilere teşvikler sunun ve onları o anda ve orada yakalamak için makul bir indirim sunun.
Çıkış niyeti açılır pencereleri kullanarak, kitlenizi belirli zamanlarda ve yerlerde, örneğin ödeme sayfasında hedefleyebilir ve tam sepetlerini terk etmek üzereyken onlara sınırlı süreli teklifler sunabilirsiniz.
Hedefe yönelik promosyon açılır pencereleri ile alışveriş yapmaya ilgisi olmayan kişilere indirim vermeyerek müşterinizin algıladığı değeri düşürmeyi önleyebilirsiniz.
Popupsmart dönüştürme için hazır açılır pencere şablonlarını kullanarak, tamamen özelleştirilebilir promosyon amaçlı kampanyalar oluşturabilir ve daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz.
Deneyin ve çıkış niyeti açılır pencerelerinizi kodlama gerektirmeden nasıl kolayca oluşturup özelleştirebileceğinizi görün.
Algılanan Değerin Önemi
Bir ürünün algılanan değeri arttıkça, iş yeri veya şirket daha yüksek bir fiyat talep edebilir veya daha fazla birim satabilir, bu da daha yüksek kârla sonuçlanır.
Bu şekilde, müşterilerin en çok neye değer verdiğini belirleyerek, pazarlama uzmanları paylaştığımız ipuçlarını kullanarak mallarının ve hizmetlerinin algılanan değerini artırabilirler.
Bu noktada tahmin edebileceğiniz gibi, müşterilerinizin algılanan değerini artırmak zorlu bir görev olabilir, ancak bu gereklidir ve markanıza birçok düzeyde fayda sağlayabilir, örneğin:
- Sadık Müşteriler: Alıcıları ürünlerinizin fiyatından daha değerli olduğuna ikna ederek, onlarla uzun vadeli ilişkiler kurma şansınızı artırıyorsunuz. Ancak, burada püf noktası verdiğiniz sözü yerine getirmektir.
- Dönüşüm Oranını Artırma: Ürününüz hakkında yüksek bir algıya sahip kişiler, dönüşüm sağlamaya ve kulaktan kulağa yayılmaya daha yatkındır, bu da artan taleplerle sonuçlanır.
- Daha Yüksek Müşteri Memnuniyeti: Hedefe yönelik promosyonlar sunmak veya kusursuz müşteri desteği sağlamak, daha yüksek müşteri memnuniyet oranına yol açan kritik bir faktördür. Sonuç olarak, memnun bir müşteri potansiyel müşterileri alım yapmaya teşvik eden olumlu yorumlar verebilir.
Sonuç Olarak
Gördüğünüz gibi, müşteri algılanan değerini artırmak, ana özelliklerinizde oynamak ve ücretsiz kargo sunmaktan biraz daha fazlasını gerektirecek.
Sonuçta, iyi müşteri hizmetleri, tutarlı marka tasarımı, psikolojik fiyatlandırma ve yukarıda bahsettiğim diğer ipuçları, markanızın büyümesini tetikleyen değer unsuru olabilir.
Bu ipuçlarını istediğiniz gibi karıştırıp eşleştirmekten çekinmeyin ve şirketiniz veya markanız için en iyi olanı bulun.
Algılanan değeri artırmak için iyi çalışan başka e-ticaret hileleri biliyorsanız, lütfen bunları yorumlarda benimle paylaşın.
Sizden haber almak her zaman güzeldir. 💚
Sıkça Sorulan Sorular
Müşterinin Algıladığı Değerdeki Değişikliğe En Çok Ne Sebep Olur?
Algılanan değer birçok faktöre bağlıdır ve aynı müşteri için bile üründen ürüne farklılık gösterebilir. Ancak genel olarak, kültürel farklılıklar ve kişilik, yaşam tarzı, sosyal statü ve ilgi alanları gibi psikografik değişkenler, müşterinin algıladığı değerdeki farklılıklara en çok sebep olan unsurlardır.
Algılanan Değerin Örneği Nedir?
Hemen hemen tüm ürünlerin gerçek değeri ve algılanan riski vardır ve algılanan değer, bu iki faktörün çıkarılmasının sonucudur. Şimdi, Afrika'da temiz su dağıtımına yardımcı olma misyonuna sahip bir markayı destekleyen bir ürün satın aldığınızda, sadece o ürünü değil, aynı zamanda o duyguyu da satın almış olursunuz. Başka bir harika örnek, yazılım yerine çözümler sunan SaaS şirketleridir.
İlgilenebileceğiniz bazı konular:
